行銷自動化能否有效培育潛在客戶？
潛在客戶培育可以提高潛在客戶的參與度和銷售準備度。如果做得好，它可以縮短您的銷售漏斗並將其重塑為更像一個銷售「管道」。由於潛在客戶培育過程通常由重複步驟組成，因此行銷自動化工作流程是有意義的。但為了避免失去手動潛在客戶培育的品質和人情味，行銷自動化必須經過深思熟慮，並透過各種管道提供精彩的內容，最重要的是，透過個人化來豐富內容。只有這樣，行銷自動化才能完全涵蓋您的潛在客戶培育策略。
您的潛在客戶培養計畫 KPI 是什麼？
評估潛在客戶培養計畫影響的一種可能方法是比較實施前後的特定指標。雖然很難在較長時間內確保“其他條件不變”，但另一種更準確的評估方法是將您的潛在客戶分為類似大小的兩組。一組潛在客戶將由您的 蒙古商務郵件列表 自動化潛在客戶培育程式進行處理並進行適當標記，以便您稍後可以將這些潛在客戶與未接受潛在客戶培育的潛在客戶進行比較。
當然，這種更高的準確性需要時間的代價，因為這種方法至少需要平均銷售週期的長度才能帶來第一個可衡量的結果。當然，在這種情況下，一群潛在客戶會失去任何培育。
以下指標不僅可以幫助您驗證您在潛在客戶培育方面的努力和投資，還可以幫助您追蹤正在進行的潛在客戶培育計畫的成功：
退訂率－與電子郵件投放一起使用，作為行銷自動化的一部分。取消訂閱率衡量您在一段時間內保持訂閱者興趣的程度。高退訂率表示定位不準確（需要調整買家角色）或內容薄弱。高於 1% 的利率需要您迅速採取行動。該指標應該成為儀表板的一部分，以便快速回應顯然對讀者沒有吸引力的內容。
回應率（開啟/點擊/轉換率）－ 表示執行預期操作的潛在客戶的百分比。回應率可以讓您更深入地了解您所提供內容的品質。您可以將這些與您的標準費率或行業費率進行比較。如果您將您的創造力與 AB 和多變量測試結合起來，您可以持續顯著提高這些比率。
每個潛在客戶的平均參與度——由於潛在客戶培育計劃的主要目標是將冷的潛在客戶變成熱門的潛在客戶，因此您應該看到飆升的指標之一就是潛在客戶的參與度。如果您有潛在客戶評分，則應該將您培育的潛在客戶的潛在客戶得分（或更好，只是參與度得分）與未培育的潛在客戶進行比較。潛在客戶參與度分數下降是一個早期警告，表示您需要更新潛在客戶培養計畫中使用的內容或考慮透過新管道定位潛在客戶。
進行了某些潛在客戶活動的潛在客戶的百分比－ 同時比較已培養的潛在客戶與未接觸過的潛在客戶的平均參與點總是會帶來正面的結果；從商業角度來看，值得關注最有意義的特定活動。這些可能是比較一對一會議請求、添加到購物籃操作或購買頁面訪問在培育和未培育潛在客戶群中的百分比。
MQL/SQL/機會/銷售的百分比－所有潛在客戶中所選群組（例如行銷合格潛在客戶-MQL）的百分比。驗證行銷工作的最佳方法是測量培育和未培育的潛在客戶群組中的SQL 數量，因為它顯示了在當前潛在客戶開發計劃中沒有任何額外顯式支出的情況下創建了多少額外的銷售接受的潛在客戶。也值得比較 MQL 和 SQL 的任何增加。如果 MQL 的增加明顯大於 SQL 的增加，則這可能表示您的潛在客戶評分規則有錯誤（您可能需要閱讀文章：5 個最常見的潛在客戶評分錯誤）。
銷售週期時間－ 潛在客戶成為客戶所需的時間長度。出色的潛在客戶培育應該會縮短您的銷售週期，這不僅會帶來經濟效益，而且會帶來更高的成交率和對未來銷售機會的更好預測。
每個 MQL/SQL/客戶的成本—每個客戶獲取的成本應該會降低，因為您應該從當前管道中獲得更多客戶（即沒有額外的行銷成本）。當然，這僅當您的行銷自動化成本低於這些收益時才有效。
每個客戶的收入—— 有趣的是，潛在客戶培育不僅會增加客戶數量，而且由於精心定制和有針對性的教育內容，它還有助於交叉銷售額外的商品和追加銷售更昂貴的商品、升級或其他附加產品。高度參與的潛在客戶通常也是消息靈通的潛在客戶，最終可以確保每個客戶獲得更高的收入。
投資報酬率 (ROI)－ 了解您的收入和每位客戶的成本後，您可以將這兩者相除來添加投資報酬率的全面指標。
潛在客戶培育是引導潛在客戶從冷態轉變為接近實際銷售的狀態，因此上述指標的報告需要一個系統或多個系統的緊密整合，例如 CXM (CMS) 和 CRM，以儲存您的客戶旅程的所有資訊－從匿名網站訪客到您的客戶。
由於行銷人員不再僅僅負責產生大量潛在客戶，而且還要負責高度相關的可購買潛在客戶，因此這些指標應該成為線上行銷人員儀表板的重要組成部分。
