虽然 SDR 和 AE 将继续存在，但他们的角色也在随着买家人口结构和偏好的变化而变化。
在 LeadIQ，我们致力于帮助 SaaS 销售和 GTM 团队保持领先地位并学习如何在当今不断发展的销售环境中蓬勃发展。
为此，我们自己的销售发展总监Sean Murray最近主持了一场网络 gmx 电子邮件列表 研讨会 — AE 和 SDR 在构建销售渠道中的角色演变 —探讨了 B2B 购买动向的变化以及 SDR 和 AE 需要如何适应才能跟上步伐。网络研讨会的明星嘉宾包括：
Stream 管道和销售开发高级总监 杰西卡·尼尔森 (Jessica Nelson )；
Anomali 全球 GTM 支持高级总监Sam Lau ；
Ron Halbert，Sirion 销售开发副总裁。
具体来说，我们的小组探讨了AE 和 SDR 角色如何适应当今技术驱动的销售环境，团队如何使用 AI 和自动化来增强渠道开发和客户参与度，以及销售团队可以用来为未来做好准备的策略。
继续阅读我们网络研讨会的一些关键要点，并了解如何帮助您的销售和 GTM 团队更上一层楼。
有意使用 AE-SDR 1:1
在 Ron 看来，确保 AE 和 SDR 达成共识是销售成功的基石。
为了让 AE 的角色与 SDR 的角色保持一致，许多组织鼓励他们定期会面。不幸的是，这些会议的典型结构（或缺乏结构）并不总是能产生最佳效果。
“我们让销售代表陷入失败的最主要原因之一就是说，好吧，安排每周与你的 AE 开一次会，与他们交谈，了解他们的想法以及你应该做什么，”Ron 解释道。“我认为我们需要更详细地解释会议应该是什么样子。”
由于销售成功需要 AE 和 SDR 之间的紧密协调，Ron 认为 1：1 会谈的第一部分应该侧重于“比同事更深层次的”相互了解。
之后，这两个角色应该共同努力来确定目标账户，并深入挖掘应该参与的特定账户的联系人。
“我并不是说他们需要使用ZoomInfo或 LeadIQ 或其他工具来帮你寻找联系人，”Ron 说。相反，他们应该“为你提供你应该定期关注的特定角色和头衔。”
一旦确定了目标对象，AE 和 SDR 就应该共同努力，找出哪些信息会引起这些人的共鸣，并相应地调整他们的序列。
“如果你不概述会议应该是什么样子，会议就不会顺利进行，”罗恩解释道。“这只是客户主管和销售开发人员每周进行的一次随机对话，从战略角度来看，对话的方向可能有上百万种。”
不，特别提款权的作用不会消失
自从 Salesforce 近二十年前首次推出 SDR 角色以来，许多 B2B 公司一直在使用相同的模型，只做了很小的调整。
尽管每天都有人问她，由于自动化和人工智能的存在，SDR 的角色是否会像渡渡鸟一样消失，但杰西卡认为 SDR 的角色仍然是需要的 - 只是早就需要升级了。
“我认为我们已经到了可以让人们更聪明地处理事情的地步，”杰西卡说。“你可能会花上几个小时去追踪一个客户，然后得到一些答案，然后你可能会想，‘哦，他们不可能和我们做生意，我几周前就应该把这个从我的名单上划掉了。’你可以非常高效地定位目标客户。你可以了解他们业务的一切。你可以了解所有你想交谈的人，而且你可以很快地做到这一点。”
在当今的 B2B 环境中，杰西卡强调找到对您所售产品感兴趣的目标客户并为他们提供“全套白手套体验”的重要性。
为了获得最佳效果，销售团队需要做的不仅仅是与人会面，因为他们是“伟大的公司”中“合适的人选”。相反，销售团队应该确保通过传达潜在客户在会议期间可以学到的切实可行的收获来增加价值。
她说：“你会从中有所收获，你会了解我们是如何帮助其他公司的，你至少会学到一点知识。”
AE 应该寻找自己的渠道
由于无论渠道来源如何，AE 都有责任完成他们的配额，因此 Sam 认为应该鼓励他们寻找自己的渠道。
否则，SDR 和 AE 之间的合作可能会感觉有点不平衡——这将阻碍销售团队充分发挥其潜力。
“当你为一个角色设定职责，而另一个角色的报酬不同，并在 AE 和 SDR 之间产生冲突，导致他们之间的合作伙伴关系需要以战略方式合作时，这实际上会降低生产力，降低效率，也会降低效力，”Sam 说。“我认为 AE 应该对自己的配额负责，就像 SDR 对自己的配额负责一样，而他们如何实现这一目标不仅仅是 AE 和 SDR 之间的协作，还包括 AE、SDR、营销人员以及漏斗顶端任何人的协作。”
虽然 Ron 认为最好的 AE-SDR 组合是合法的合作伙伴关系，但他认为负责寻找自己渠道的 AE 不应该让 SDR 帮助处理这些账户，因为这可能会在两个角色之间造成敌意。
“如果我有一个完美的方案，那就是 AE 给公司里的一个人打电话，SDR 给五个人打电话，他们在电话和电子邮件中互相引用，并且都在寻找客户，”他说。“当你制定一条规则，规定 AE 必须从他们的渠道中获取x百分比的客户时，就会出现问题，这会导致 AE 和 SDR 之间产生竞争。他们不想合作，因为 SDR 来这里是为了赚钱，他们获得报酬的唯一方式就是寻找机会。”
您的 AE 和 SDR 是否已经适应当今的 B2B 买家偏好？
如果您的 AE 和 SDR 仍在使用几十年前的剧本，那么他们根本不可能像以前那样有效地工作。
通过调整您的勘探方法并适应当今的 B2B 购买动向，您可以更轻松地以真正引起共鸣的方式与买家建立联系 - 从而更轻松地实现您的目标。
要了解更多有关 SDR 和 AE 应如何在不断发展的 B2B 购买环境中占据优势地位的信息，请观看上面的完整网络研讨
