企業銷售不同於 B2C（企業對消費者）交易，因為它們通常涉及擁有更多資源和更高內部複雜性的大型公司。
這意味著您需要製定專門針對您的行業和業 希臘手機號碼列表 務設計的企業銷售策略。
以下是有關如何執行此操作的一些提示。
設定你的目標
確保企業銷售策略成功的最佳方法是製定計劃。您必須設定目標和關鍵結果，定義每個目標的成功是什麼樣子，然後衡量結果並在必要時進行調整。例如：
未來兩年市佔率增加5%
未來 12 個月產品收入翻倍
下個月產生 100 個新潛在客戶
將客戶保留率提高 70%
設計策略來幫助您實現這些目標將會很有幫助。
了解客戶的需求和痛點
要了解客戶的需求，您需要知道他們是誰以及他們在哪裡。客戶旅程。這意味著進行研究並明確定義您理想的客戶檔案。
您還應該研究您的目標市場、您的行業以及他們對供應商的要求。
來源：生活|工作
來源：生活|工作
一旦您了解了您的客戶是誰以及他們的需求，您就可以更輕鬆地制定滿足這些需求的策略。例如：
客戶可能需要知道如果他們實施您的解決方案而不是手動執行操作，可以節省多少時間。
公司可能正在拓展新市場，需要了解潛在客戶。
客戶可能與其他供應商有過不好的經歷，需要他們信任的人來解決他們的問題。
制定潛在客戶開發策略
來源：HubSpot
來源：HubSpot
一旦確定了目標市場並確定了理想客戶，您就需要製定策略。創建潛在客戶生成策略和潛在客戶管道。這意味著制定計劃來進入您的目標市場並引起人們對您的產品或服務的興趣。例如：
透過網路行銷（SEO、PPC、社群媒體）、推銷電話或發送推銷電子郵件來產生潛在客戶。有許多冷電子郵件範本可以幫助您解決此問題。
參加貿易展覽和行業活動
發展與目標市場相關的內容（部落格文章、白皮書、案例研究）
使用自訂 GIF、個人化視頻等工具，或將圖像轉換為帶有自訂訊息的視頻，以個性化您的方法
創造強大的社群媒體形象
創建價值主張
您的公司銷售策略應包括公司獨特的銷售主張 (USP)。這使您的公司在競爭中脫穎而出，並告訴客戶為什麼他們應該與您開展業務。。它需要清晰、簡潔且易於理解。例如：
我們的解決方案可以節省您的時間和金錢
我們擁有業內最好的客戶服務
我們是經營超過 25 年的可靠合作夥伴
使用正確的管道
在企業銷售方面，並非所有銷售管道都是一樣的。重要的是要確定那些最有效的方法並相應地針對它們。您還需要確保有一個良好的組合。線上線下渠道。例如：
該公司可能擁有龐大的客戶群，您可以透過電子郵件或社群媒體聯繫到該客戶群。
銷售團隊可能需要到現場與客戶會面並親自查看產品。
有些潛在客戶可能只能透過第三方（例如代理商或經銷商）存取。
開發流程和基礎設施
為了成功管理企業銷售，您需要有一個涵蓋從勘探到完成交易的所有流程。
這包括擁有正確的銷售工具和系統，以便您可以追蹤銷售線索、管理客戶關係和衡量結果。
您的團隊中最好有能夠滿足企業客戶複雜需求的合適人員。
教育您的潛在客戶
它還將有助於以與客戶產生共鳴的方式傳達您的價值主張。
商業客戶通常對他們需要的產品或服務有更多的了解，並且在購買新產品時更了解他們的期望。
這意味著您應該專注於向潛在客戶介紹您的產品或服務，並準備好回答他們可能提出的任何問題。
與正確的利害關係人建立關係
來源：Flexcon
來源：Flexcon
企業銷售也需要花費大量的時間和精力來與潛在客戶建立關係。
您需要花時間去了解這些公司的人員並了解他們的業務需求。
在較大的交易中，您甚至可能需要確定潛在客戶的公司以及參與購買決策的人員，以便參與銷售流程的其他人可以快速上手。
這個過程通常需要數月甚至數年的時間，因此保持耐心並繼續努力非常重要。
關注價值，而不僅僅是價格
企業客戶通常比小型企業對價格不太敏感，但這並不意味著他們不會大力討價還價。他們想知道他們的錢花得值，而您的解決方案能夠解決他們的問題。
因此，請確保您專注於展示產品或服務的價值，而不僅僅是其價格。解釋該解決方案在投資回報方面的價值以及隨著時間的推移它將如何使他們受益。
與您的訊息保持一致
與企業客戶合作時，擁有一致的銷售流程來追蹤您正在做的事情並確保一切順利進行非常重要。
資料來源：Contemsa
資料來源：Contemsa
最好還有一個明確的策略來與潛在客戶溝通，並確保所有銷售代表意見一致。這將有助於您在向大公司銷售時避免任何混亂或溝通不良。
了解潛在客戶對交易的反應
企業銷售流程比向小型企業銷售更為複雜；因此，您需要了解潛在客戶對交易的反應、不同的利害關係人及其自己的目標、不同部門的目標以及公司的整體購買目標。
企業銷售往往需要客製化；因此，請準備好提供滿足其特定需求的企業產品。您需要作為合作夥伴而不僅僅是供應商共同努力。
總是賣
無論您的客戶目前是否處於購買週期，您都需要不斷銷售您的解決方案。這意味著您應該隨時準備好提出問題和跟進電話，並讓他們知道為什麼您的產品比市場上的其他產品更好。此外，您需要主動管理銷售流程並持續改善與潛在客戶的關係。
充當客戶的顧問
企業銷售要求你充當顧問而不僅僅是推銷員。您需要了解他們的業務以及他們試圖解決的問題，以了解您的解決方案將如何幫助他們實現這些目標。
當您的客戶了解您如何幫助他們改善業務時，他們將更有可能向您購買。
準備結束
來源：Snov.io
來源：Snov.io
任何企業銷售策略要成功，您始終需要為成交做好準備。
這意味著提供客戶所需的所有信息，回答他們可能提出的任何問題，並確保流程盡可能順利。
對於銷售團隊來說，擁有一個可以輕鬆捕獲所有這些資訊以及與潛在客戶的每次互動的 CRM 將會改變遊戲規則。擁有一個良好的銷售通路管理系統將有助於使這一切變得更容易。
你必須言出必行，超越客戶的期望。如果您無法滿足他們的需求，最好將他們推薦給可以滿足他們的需求的人。
為可能的陷阱做好準備
企業銷售中可能會出現很多問題，因此您需要做好應對任何事情的準備。識別潛在問題並制定適當的策略來應對這些問題非常重要。例如：
公司可能會更換領導階層或失去關鍵人員，從而擾亂銷售流程
客戶可能決定與競爭對手合作
產品或服務的交付或實施可能有問題
公司可能遇到財務困難，無法履行承諾
為較長的銷售週期做好準備
公司銷售流程通常比向小型企業銷售流程需要更長的時間。這是因為涉及的利害關係人較多，客戶購買時普遍較為謹慎。
如果您準備好在銷售流程中投入時間和資源，並擁有一個良好的系統來管理您的銷售管道，那就最好了。
測量結果並根據需要進行調整
企業銷售最重要的方面之一是不斷衡量您的進度並相應地調整您的策略。常見指標包括產生的銷售線索數量、轉換率、平均銷售價值和客戶終身價值。
我們的最終想法
請記住，企業銷售是一個複雜的過程，但如果您能找到合適的客戶並與他們建立成功的關係，那麼付出的努力是值得的。
最重要的是，確保您能夠承受較長的銷售週期：企業交易通常需要 18 個月左右才能完成，在此期間不會產生任何收入。
您的公司能否在不產生收入的情況下長期繼續營運並向代理商付費？
成功的企業銷售策略需要大量的努力，但如果您投入時間和精力，您可以與大公司簽訂一些大合約。
透過遵循這些提示，您將能夠順利制定制勝策略，幫助您發展業務。
作者簡介：
淺色背景下，一位微笑的女士，長著棕色長髮，戴著耳環。
Amrapali 是一名自由 SEO 策略師和內容作家，與品牌和 SaaS 公司合作，支援 SEO 和內容策略以及與技術和行銷相關的部落格。芭莎專家。
