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基于 账户的营销是已经存在了一段时间的话题之一，几乎每个人都知道它，但并不是每个人都一定知道它的细节。你能给我们简单介绍一下它的工作原理吗？
是的，我会尽力。ABM ，即基于 客户 的营销，我 想 南非 whatsapp 电话号码列表 每个人都熟悉这个缩写。 我认为，最大的挑战是要理解，这不是营销所拥有、推动和交付的东西。它绝对需要销售和营销部门密切合作，首先在客户选择过程中选择公司最重要的客户或目标客户，然后密切合作，首先在了解相关行业或客户方面获得所需的洞察力。然后从那里制定一个明确的战略，让组织的所有部门都接受，然后创建一些特定的价值主张和信息，这些主张和信息要么是针对该客户，要么是针对相关行业。因此，这实际上是让销售和营销部门密切合作，专注于最重要的客户，然后向这些客户发送真正量身定制的沟通信息，这些沟通信息显然会让人感觉与相关客户相关、及时和个性化。
一旦你有了营销和销售，谈论并理解了这些见解，那么，哪些是能够更好地进行 ABM 的基本要素？ 我们应该在哪里寻找 有关客户群或潜在客户的见解？
是的，这是一个非常好的问题。我的意思是，我认为洞察显然是一个大术语或通用术语。我认为每家公司都必须找到正确的研究和洞察方法，以便 a ) 负担得起并 b )持续 提供。 有第三方咨询公司和机构会做同样的 搜索，还有信息平台，Discovered或 LexisNexis 等，它们会有所帮助。但我认为关键在于你有一个可复制的模型，它可以让你在各个账户和各个部门之间保持一定程度的一致性。当然，有些公司确实有内部洞察团队和内部研究团队。所以这也是另一种选择。
基于 客户的营销方法是否适合每个行业？
是的，这个问题我经常被问到。我认为简短的回答是，可能是， 而且应该如此。如果我回顾过去八年的个人经历， ABM肯定是由技术部门推动的。我认为这主要是因为技术部门通常具有较长的销售周期、复杂的解决方案，并且通常具有相当复杂的购买链（涉及不同的利益相关者）。我想另一个驱动因素是技术部门可能在很多方面都是早期采用者。 所以 我认为技术几乎是驱动因素。但毫无疑问，现在金融服务、专业服务、制药制造等采用 ABM 的行业正在 以每年甚至每月的速度增长。 你知道，如果我看看我的 B2B 营销培训 ，那么参加培训的公司范围肯定越来越广，几乎是每节课都如此。所以，原则上我会说，ABM 适用于每个行业 。
关键是 ， 您需要寻找真正 大规模的 机会。而且，您显然需要将要采用的 ABM 类型与订单价值的大小相匹配。如果您看的是 数百万美元的交易 ，那么它适合一对一。如果您看的是 50 万英镑到 100 万英镑，那么它可能适合一对几。如果您看的是低于50 万英镑或远低于这个数字的交易，那么 您可能更适合一对多的策略。因此，我认为就适用的公司而言，您需要瞄准大型、复杂的组织，您可能需要从大型复杂销售周期的角度来思考，并且您绝对需要 扩展 您的 ABM 或对ABM进行分层，以确保它适合您所追求的价格或订单价值。我认为，正如我提到的那样，这将决定您是走一对一路线，还是电子对少数 或一对多路线。顺便说一句，这些不同的频段并不相互排斥。因此，如果您愿意，您可以有 一个混合的 ABM 计划，其中您有两个或三个部门以一对一的方式运作，两个或三个部门以 一 对少数的方式运作，然后使用 一对多的方式覆盖其余的企业帐户，当然，这也是您希望使用数字营销和技术平台的地方。
在这种情况下，ABM 是否有一个不再适用的下限，特别是就公司规模或您投入的平均订单价值而言？
是的，我认为有。 确实有人问我是否可以向中小企业开展 ABM，我 认为 如果你说的是针对数千家公司，那么 ABM 就太过分了。对我来说，这只是针对该行业或中小企业社区的智能营销。所以我认为，当你挑选最大的潜在客户时，ABM 是最强大的。他们可能是企业账户。他们可能是全球组织， 具体来说 ，你需要考虑一个相当高价值的解决方案。正如我所提到的，一对多的玩法，在我看来可能是几百个账户，让 你有机会扩大 ABM 的规模，但即使是几百个海外账户，仍然是相当集中的。
