在设计 SaaS 销售流程时，考虑如何培训和指导销售人员至关重要。仅仅起草一份文件、将其交给销售人员并期望一切顺利进行是不够的。
仅针对该流程进行一次培训并假设其会自动采用仍是不够的。销售代表应定期参加围绕 SaaS 销售流程的培训和指导课程，尤其是在更新单个策略时。
SaaS 销售指标
您的 SaaS 销售指标不仅可以告诉您很多有关销售团队的绩效以及营销工作的有效性的信息。
各个销售人员之间的指标差异是销售主管开展绩效和发展会议的重要指标。从更高层次来看，SaaS 销售指标可以更直观地告诉您您的业务表现如何。
营销指标可以告诉您有关覆盖面、知名度和潜在客户生成的情况，而销售指标则告诉您您带来了多少新客户，以及更重要的是，您的销售团队产生了多少现金流。
需要跟踪的常见 SaaS 销售指标包括：
每月经常性收入（MRR）
潜在客户转化速度 (LVR)
胜率
流失率
生命周期价值 (LTV)
客户获取成本（CAC）
客户保留
40 法则
B2B SaaS 销售
大多数 SaaS 销售发生在 B2B 环境中，这意味着您的公司是向其他企业销售，而不是直接向消费者销售。
B2B 销售人员需要敏锐地意识到，当你联系客户时，他们本质上是在工作。这对于外向销售和入站潜在客户响应尤其重要。
在 B2B SaaS 销售中，如何联系到潜在客户始终是个问题。他们总是在开会、忙于文书工作或因其他原因无法联系到。电话销售代表应设法安排好自己的日程，以便在他们真正有可能得到答复时拨打电话。
你要考虑客户刚结束工作或开始新任务的时间。例如，上午 10:30 左右，许多人起床喝咖啡，或者下午 5 点之前，他们即将下班。B2B 客户很可能在不忙于某事时接听电话。
你总是要考虑客户的角色；他们是营销人员、副总裁、销售主管还是首席执行官？这不仅会影响你联系客户的时间，还会影响你如何展示自己和你的公司。
许多 SaaS 销售交易，尤其是大型企业客户，涉及许多不同的决策者。SaaS 销售代表需要确切了解谁参与了交易、谁是关键决策者，以及是什么驱动和激励他们做出购买决定。
要跟踪的 SaaS 营销指标
跟踪正确的指标对于衡量您的成功、确定需要改进的领域以及做出数据驱动的决策至关重要。以下是您需要跟踪的有效 SaaS 营销策略。
独立访客
在 SaaS 营销中，跟踪独立访客至关重要，因为它可以帮助您了解网站吸引潜在客户的有效性。通过监控此指标，您可以确定您的营销工作是否成功地为您的网站带来了流量。
假设您启动了一项新的营销活动，并注意到您网站的独立访客数量大幅增加。这表明您的活动正在引起人们的兴趣并吸引更多潜在客户。您可以进一步分析这些访客的行为，以优化您的营销策略并将他们转化为潜在客户。
潜在客户转化速度 (LVR)
潜在客户转化速度 (LVR) 衡量的是潜在客户的月环比增长率。
LVR 是一项重要的 SaaS 营销指标，因为它可以帮助您衡量潜在客户开发工作的效率。通过监控潜在客户随时间的增长情况，您可以评估营销策略的可扩展性并做出必要的调整。
假设您的 SaaS 公司实施了一项新的潜在客户培育活动，其中包括有针对性的电子邮件营销和个性化内容。结果，您的 LVR 在一个月内从 10% 跃升至 25%。这表明您的活动成功加速了潜在客户的生成，并将更多潜在客户吸引到您的销售渠道中。
按生命周期阶段划分的潜在客户
按生命周期阶段划分的潜在客户会根据其在销售渠道中的进展情况对其进行分类，例如营销合格潜在客户 (MQL)、销售合格潜在客户 (SQL) 或机会。
按生命周期阶段跟踪潜在客户对于 SaaS 营销人员了解其潜在客户在购买历程中所处的位置至关重要。此指标可让您深入了解潜在客户的质量和参与度，从而让您能够相应地调整营销工作。
假设您拥有一批通过教育内容和有针对性的活动培养的 MQL。通过分析从 MQL 阶段转移到 SQL 阶段的潜在客户数量，您可以衡量培养工作的有效性并确定转化过程中的潜在瓶颈。
潜在客户转化率
此指标是衡量您的 Sa客户方面是否成功的关键指标。通过跟踪潜在客户转化为客户的比率，您可以评估销售渠道的效率并确定改进领域。
也许，你对着陆页进行了 A/B 测试，测试了两个版本。版本 A 的潜在客户转化为客户率为 5%，而版本 B 的潜在客户转化为客户率为 10%。这表明版本 B 在将潜在客户转化为客户方面表现更好。通过分析两个版本之间的差异，你可以优化着陆页并提高转化率。
每月经常性收入（MRR）
MRR 是 SaaS 公司的一项基本指标，可以清晰地反映出公司的财务状况和增长轨迹。监控 MRR 可以评估客户获取和留存工作是否成功。
假设您的 SaaS 业务在一个月内获得了 10 个新客户，每个客户的月订阅费为 100 美元。这将产生 1,000 美元的 MRR。通过跟踪一段时间内的 MRR，您可以评估营销和销售策略对收入增长的影响。
流失
流失率是指在给定时间内取消订阅或停止使用 SaaS 产品的客户百分比。
流失率是 SaaS 营销中的一个关键指标，直接影响您的收入和增长。当您监控和减少客户流失时，您可以提高客户保留率并增加客户的终身价值。
客户生命周期价值（CLV）
客户生命周期价值 (CLV) 表示客户在与您的 SaaS 公司建立整个合作关系期间将产生的预计收入。
CLV 是一项重要指标，因为它可以帮助您了解客户的长期价值及其潜在盈利能力。通过计算 CLV，您可以优化营销和销售工作，以吸引高价值客户并增加收入。
假设您确定 SaaS 业务三年的平均 CLV 为 1,000 美元。有了这些信息，您就可以明智地分配营销预算，专注于吸引具有更高 CLV 潜力的客户并确保他们的长期满意度。
客户获取成本（CAC）
