直接攻击技术——基本假设
称为“上门”的电话销售技术是基于从客户那里获得让步。要使用它，在对话过程中，您需要向客户提供更高的报价，例如更昂贵的报价。如果你的对话者不同意并拒绝，那么向他提出第二个更便宜、更有利可图的建议。
第二个报价实际上是您一开始就应该提出的基本报价。然而，客户对此并不知情。当他听说有更便宜的替代方案时，他会立即将其与第一个进行比较并认为它是有利的。在这种情况下，他更有可能接受如果你一开始向他提出的话他会拒绝的提议。
门对脸技术的起源和第一次实验
美国心理学家、学术讲师罗伯特·西奥迪尼被认为是“面对 马来西亚电话号码几位数 面技术”的创造者。1975年，研究人员进行了一项实验，要求学生在感化院当志愿者，每周工作两个小时，为期两年。他的手下没有一个接受这个请求。
后来，教授要求学生们和被关押的学生一起去动物园一次。该提议被50%的人接受。然而，在询问了那些没有听到过之前要求的人后，结果发现只有17%的人同意。
后来的实验也证实了最初的论点，即在拒绝第一个报价后立即提出一个不太过高的报价，其接受的机会会增加一倍。
上门技术和社会规则
上门技巧的有效性与人脑中发生的心理过程密切相关。它还与普遍适用的社会规则有关：
对比效应：一开始提出的报价很高，以至于后面提出的下一个报价显得更优惠、更实惠。
认知失调：顾客通常希望被视为乐于助人的人，因为这通常是人性。拒绝了第一个要求后，他们感觉不好，于是同意了第二个建议，想要摆脱不愉快的感觉。这是认知失调的影响，即行为与自己的信念不一致的情况。
互惠规则：客户认为放弃第一个报价而选择第二个报价是一种让步。这样一想，他就认为卖家是想为他做点好事，帮助他。这就产生了回报的需要，并鼓励你接受第二个提议。
销售中如何运用上门技巧？
我们已经写过有关上门销售技巧如何运作的文章。当向客户提出报价时，你必须首先向他提出夸大的条款，并在他拒绝后，提出实际上是基本的报价。
但请记住，您首先提出的内容也必须是真实的，因为不能保证对话者总是会拒绝。最初的报价不能太高。听起来应该让客户认真对待你。
例如，如果您销售的产品价值为 1,500 兹罗提，则您不能在一开始就说您的售价为 5,000 兹罗提。那么你可能不会被认真对待。在谈话过程中，记住让你的对话者感觉他掌控着整个谈话。
