Как говорит Брент Адамсон, главный исполнительный советник компании список мобильных номеров в азии Gartner: во многих отно препятствием для закупок сегодня является проблема закупок, которая вообще не имеет ничего общего с поставщиком. Проще говоря, есть причины, по которым сегодняшние покупатели работают так много Интернет-исследование перед разговором с продавцом. Обычно они не знают, что ищут, где это получить и кому доверять. Стоит ли удивляться, что так мало покупателей хотят сначала поговорить с торговым представителем? Они уже обеспокоены тем, что не собрали достаточно информации и образования, которым могут доверять.
У них нет времени на людей, которые будут отвлекать их от этой задачи и просто предлагать больше информации, которой они не знают, могут ли они доверять. Аргумент о том, почему потенциальный клиент должен измениться. Покупатели видят одну и ту же точку зрения неоднократно, но под разными углами. Цель покупателей — научиться играть в шахматы. Маркетологи, создающие спрос, бомбардируют их точками зрения на историю шахмат и на то, почему это такая важная игра.
