Fiona Gellatly
Escrito por Fiona Gellatly
Publicado el 14 de junio de 2023
Representante de ventas en una computadora
Imagen: Shutterstock / Built In
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Las ventas de tecnología pueden lista de números de teléfono móvil resultar intimidantes incluso en los mercados más estables. Hay nueva terminología que traducir, entornos competitivos que comprender y demostraciones que dominar.
3 consejos de ventas para afrontar un entorno económico complicado
Centrarse en lo fundamental.
Optimice su mensajería en torno a la propuesta de valor y el ROI.
Mantente mentalmente fuerte.
Pero cuando la economía en general enfrenta desafíos, como condiciones de capital más restrictivas, inflación y rotación de personal, las ventas de tecnología pueden parecer una batalla cuesta arriba. Los presupuestos, las prioridades conflictivas y la resistencia o el miedo al cambio son factores importantes en el clima económico actual .
Cómo los desafíos económicos afectan la participación del comprador
Los compradores que viven en condiciones económicas inciertas tienden a decir no a nuevos servicios, retrasar el lanzamiento de nuevos productos y, en algunos casos, recurrir a medidas de reducción de costos.
Para un vendedor, eso puede traducirse en un prospecto que de repente se retira de un trato que tenía en proceso o una solicitud para que la demostración de ventas que tenía en su calendario se posponga seis meses después de que las cosas se vuelvan un poco más "seguras".
Afortunadamente, hay estrategias que puedes emplear y que son fáciles de implementar en tus procesos existentes, y siempre he visto resultados con ellas.
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Centrarse en los fundamentos
Las buenas prácticas de ventas siguen siendo válidas sin importar en qué estado se encuentre la economía. Las personas responderán mejor a los profesionales de ventas que están preparados , organizados y entusiasmados. Cuando las condiciones cambian y alguien de repente toma una decisión mucho más importante sobre dónde invertir su dinero, no va a desprenderse de ese dinero por cualquiera. Sea tan bueno que no puedan ignorarlo.
¿Cómo se hace eso? Tenga un plan y esté preparado para cada interacción con el cliente. Asegúrese de tener un objetivo claro en cuanto al valor que puede crear para los clientes en cada reunión, llamada o cada vez que interactúe con un cliente potencial mientras hace networking .
Una de las formas en que lo hacemos en Highnote es a través de sesiones de empatía con el cliente . Esto implica ponerse en el lugar del cliente y pasar por el proceso de uso de su producto. Piense en cómo se sentiría un cliente potencial si estuviera probando su producto por primera vez mientras realiza su investigación.
Por ejemplo, ¿el proceso de registro es sencillo? ¿El comprador que visita el sitio web se sentiría seguro de que usted comprende sus desafíos particulares, como la experiencia de usuario (UX) óptima o la navegación sencilla por el panorama regulatorio? ¿Tiene claro qué mensaje en particular resuena con los perfiles de compradores a los que desea dirigirse, como directores financieros, desarrolladores o gerentes de producto? ¿Ha pensado en los escenarios que utilizaría para lograr que los clientes potenciales vean más allá de las razones iniciales más comunes de rechazo?
En cada sesión de empatía con el cliente, póngase en el papel de un cliente potencial diferente y analice estos desafíos y necesidades. Luego, documente todo y revíselo en equipo.
Organice su mensajería en torno a la propuesta de valor y el ROI
En un mercado incierto donde las empresas están empezando a mirar los precios con más atención, su instinto para atraer nuevos compradores podría ser ofrecer descuentos, pero esa es una carrera insostenible hacia el fondo.
¿Qué hacer en su lugar? Tómese el tiempo para comprender al cliente y centre sus esfuerzos en cómo su empresa puede agregar valor. En todos sus mensajes de ventas, muestre cómo resuelve sus problemas particulares de manera más eficaz que cualquier otra persona. Demuéstreles no solo el valor de lo que ganan si se asocian con usted, sino también lo que los clientes potenciales pueden perder si no lo hacen.
El mensaje que prioriza el retorno de la inversión se vuelve aún más crucial durante períodos difíciles. Si bien puede convencer a un comprador del potencial de su producto durante mejores condiciones económicas, los compradores necesitan saber exactamente qué inversión traerá consigo un nuevo producto para convencer a sus directores financieros u otras partes interesadas de que realicen la compra.
¿Otra forma de demostrar el retorno de la inversión? Muestre cómo está personalmente comprometido con su éxito. Con el creciente enfoque del mercado en las eficiencias que se pueden lograr a través de la tecnología, es fácil que los clientes sientan que los proveedores están subcontratando las necesidades de atención al cliente de su negocio a bots impersonales. Mantenga relaciones genuinas con las personas interactuando con las redes sociales de un cliente potencial o enviando un correo electrónico ocasional para verificar cómo está un cliente.
Mantenerse cerca de sus clientes potenciales , incluso aunque sea simplemente deseándoles un feliz cumpleaños en LinkedIn, le ayudará a permanecer en su mente cuando los proyectos vuelvan a entrar en juego.
Mantente mentalmente fuerte
Vender durante un cambio económico puede ser increíblemente agotador. Existe presión para mantener los ingresos de la empresa mientras se experimenta un aumento en los rechazos. Lo importante que hay que recordar es que esto es completamente normal y es fundamental no vincular los resultados con el bienestar mental .
He descubierto que incorporar pequeños actos de autocuidado y atención plena a mi rutina es la mejor defensa contra esto. Averigua qué actividad te ayuda a mantenerte concentrado, pero no tengas miedo de alejarte un poco para descansar. Cuando me siento estancado y desmotivado, lo mejor que puedo hacer por mí es alejarme un poco, pensar en lo que funciona y lo que no, y reorientar mi energía.
¿Otras tácticas de autocuidado que podrían funcionar? Habla sobre tus desafíos con tu gerente. Puede ser tentador hacer que parezca que nada nos afecta y que no necesitamos ayuda, pero tu gerente quiere ayudarte a tener éxito y, si eso significa ayudarte a superar los obstáculos en los que te sientes estancado, es probable que esté más que feliz de hacerlo.
También puedes cambiar las cosas experimentando con una nueva herramienta o proceso. Incluso el simple acto de cambiar una rutina y probar algo nuevo puede aclarar tu mente y reavivar tu motivación. Prueba algo nuevo y observa cómo resuena con tus clientes potenciales.
