Например, рассмотрим ценовую стратегию Starbucks. Хотя затраты на производство кофе не сильно отличаются от затрат любой другой кофейни, Starbucks взимает дополнительную плату за свои напитки. Это происходит из-за воспринимаемой ценности, которую обеспечивает Starbucks: атмосфера их магазинов, постоянство их продукта, статус клиента Starbucks и даже персонализированное обслуживание с вашим именем, написанным на вашей чашке.
Ценообразование на основе ценности позволяет компаниям создавать уникальное пространство на рынке, подобно тому, как художник создает нишу в художественной галерее. Понимание потребностей, ценностей и готовности клиента платить за эти потребности имеет решающее значение. В следующем разделе рассматривается, как компании играют с психологией при установлении цен. Подобно тонким мазкам художника, эти тонкие приемы могут иметь большое значение в воздействии на восприятие и поведение клиентов.
Психологическое ценообразование: игры разума
Психологическое ценообразование — это блеф вратаря в футбольном матче коммерции. Так же, как вратарь может слегка наклониться в сторону, чтобы обмануть пенальтиста и заставить его целиться в другую сторону, компании используют психологию, чтобы подтолкнуть клиентов к совершению покупки .
Одной из распространенных тактик психологического ценообразования является «очаровательное ценообразование». Например, установление цен, заканчивающихся на .99 или .97, а не округление до целого числа. Логика здесь в том, что $4.99 кажутся потребителям значительно меньше, чем $5.00, хотя разница составляет всего лишь цент
