定义 B2B 营销到销售生命周期

[muskanislam22]

太多的B2B 营销团队未能考虑大局。主要错误是只关注营销到销售生命周期中的一个关系阶段。成功的入站营销会评估买家旅程中每个阶段的客户体验。

在定义企业的营销到销售生命周期时，首先要考虑客户所经历的阶段。此模型举例说明了 B2B 技术提供商的客户生命周期。

B2B 销售生命周期阶段

定义企业的生命周期或买方连续体可以帮助所有参与产生潜在客户和收入的团队开展工作。此过程可以从检查客户需求得到满足的地方开始，并确定生命周期各个阶段中影响客户体验的薄弱环节。

B2B 营销人员利用买家旅程地图制作更好的内容

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对于大多数B2B企业来说，以下核心阶段会产生共鸣：

B2B 企业销售生命周期

协调营销和销售团队参与服务和解决方案阶段，将支持合并到生命周期的这一阶段，可以帮助分析转化和保留并改善生命周期定义。

通过每个生命周期阶段映射活动并将这些活动整合到营销自动化阶段将帮助营销团队和销售团队更好地了解他们的价值和进展。


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B2B 营销到销售生命周期


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自动化系统内的工作流程和电子邮件培育可用于扩展营销活动并进行智能的、指标驱动的沟通。

考虑 Hubspot 博客中的一个例子，其中 Lead Nurturing 工作流程通过电子邮件向使用 TOFU、MOFU 和 BOFU 的用户提供内容。

第一封电子邮件，TOFU 优惠：延迟 3 天。推广与潜在客户相关的优惠。
电子邮件 2，MOFU 优惠：延迟 3 天。您应该推广与他们最初下载的内容相关的 MOFU 优惠，例如电子书或案例研究。
电子邮件 3，BOFU 优惠：延迟 3 天。工作流程的最后一封电子邮件将是 BOFU 优惠，例如免费咨询、评论、试用或演示。
上面的例子来自 Blog.hubspot.com，《每个 B2B 公司必备的 6 个培育工作流程》，作者是 Olivia Allen。

共同定义生命周期
这种将初始营销作为一个阶段、将销售期作为另一个阶段的分裂方法没有考虑到在整个 B2B 生命周期中持续提高保留率和建立客户满意度的需求。

采取更全面的视角并让销售和营销团队参与定义、服务和提供营销和销售生命周期的反馈，可以加深企业对客户需求和观点的理解。

有关定义生命周期的讨论还使得“潜在客户”的定义得以共享，从而减少了营销部门因销售无法转化而产生的焦虑以及销售部门因营销潜在客户达不到标准而产生的抱怨。

销售和营销部门需要以不同的方式管理每条线索，但只有当企业了解其生命周期及其定义线索在周期阶段中的位置的标准时，客户才能得到符合其需求的有针对性的适当关注。需要对订阅者、线索、MQL、SQL、机会和作为客户的成交进行共同定义。此外，需要根据联系人当前的生命周期阶段对其进行明确细分——这些细分应该在营销和销售部门之间共享。

在营销自动化系统中实施营销到销售生命周期时需要考虑的工具：

人物角色来指导营销和销售团队——帮助培养对买家类型的共同理解。
生命周期定义：潜在客户、MQL、SQL、机会等由哪些因素构成。如何跟踪这些因素？
与买家需求相关的行动号召。
电子邮件培育可帮助潜在客户发现、学习、调查和获得启发。
工作流程提供自动通信、内部通知和数据字段更新，以展示生命周期状态的变化并设定目标活动。
与角色和生命周期阶段相关的智能和动态内容。
用于跟踪每个阶段的联系人的列表和片段也用于通信和电子邮件培育。
B2B 生命周期：行动中的想法：

销售和营销部门应该共同努力，制定生命周期阶段的共同定义。
确定要衡量哪些指标以便更好地了解买家所处的周期阶段。
不断寻求洞察力，了解在每个生命周期阶段可以做出哪些改进来吸引目标受众。
不要将生命周期定义视为一个一劳永逸的模型。根据团队反馈、客户反应和创收情况经常重新审视和修改。