社交是否会阻碍数字化勘探和商业组织的变革
Posted: Mon Jan 06, 2025 7:45 am
到 2020 年，BtoB 现场销售职能部门的工作岗位将减少 20%？这是 Forrester 集团 [1] WhatsApp数据 最近对新的数字勘探工具对销售职能的影响进行的一项研究中宣布的预测。在美国，这将导致至少 100 万个 B2B 销售职位消失。目前还没有针对欧洲的类似研究。但正如一位 ETI 首席执行官最近告诉我的那样。 “我认为数字勘探将对我的销售队伍产生严重影响……有一天。与此同时，我不会冒减少销售人员和改变销售组织的风险。
与我目前的情况相比，所有这些都不确定数字勘探的附加价值。”人们清楚地承认：数字勘探被认为是不可避免的。但它具有社会风险，而其好处仍被视为不确定。
在不过度讽刺的情况下，我们可以认为销售人员主要分为两类：
久坐不动的销售人员（“内部销售”）
现场销售人员（“外部销售”）。
夸张地说，后者本身可以细分为销售人员“订单接受者”和销售人员“顾问”。
数字勘探的基本原则是将客户带入您的销售漏斗。最终目标是引导他们一步步走向购买行为。它来自于被你向他展示的东西所吸引，而不是被寻求或游说。无论如何，不要以太明显和正面的方式。他是那个按照自己的节奏掌握采购流程的人。
在此背景下，我们了解到数字勘探的兴起将深刻改变 B2B 商业组织。这些新一代销售人员所属的组织。对久坐销售人员的需求将会增加，以确保他们在整个销售渠道中的存在。至于现场销售人员，他们的角色将越来越“顾问”，其数量也应该增加。对“接单”销售人员的需求应该结构性地减少。正是基于这一推理，Forrester [1] 得出结论，到 2020 年，当今美国 450 万 BtoB 销售人员中将减少 100 万个工作岗位。
与我目前的情况相比，所有这些都不确定数字勘探的附加价值。”人们清楚地承认：数字勘探被认为是不可避免的。但它具有社会风险，而其好处仍被视为不确定。
在不过度讽刺的情况下，我们可以认为销售人员主要分为两类：
久坐不动的销售人员（“内部销售”）
现场销售人员（“外部销售”）。
夸张地说，后者本身可以细分为销售人员“订单接受者”和销售人员“顾问”。
数字勘探的基本原则是将客户带入您的销售漏斗。最终目标是引导他们一步步走向购买行为。它来自于被你向他展示的东西所吸引，而不是被寻求或游说。无论如何，不要以太明显和正面的方式。他是那个按照自己的节奏掌握采购流程的人。
在此背景下，我们了解到数字勘探的兴起将深刻改变 B2B 商业组织。这些新一代销售人员所属的组织。对久坐销售人员的需求将会增加，以确保他们在整个销售渠道中的存在。至于现场销售人员，他们的角色将越来越“顾问”，其数量也应该增加。对“接单”销售人员的需求应该结构性地减少。正是基于这一推理，Forrester [1] 得出结论，到 2020 年，当今美国 450 万 BtoB 销售人员中将减少 100 万个工作岗位。