Суть:
Четкая целевая аудитория. Определение идеального профиля клиента имеет важное значение для целенаправленных усилий по маркетингу и продажам, а также для того, чтобы обе команды были на Список деловой электронной почты Дании одной волне с целевым рынком.
Инсайты на основе данных. Использование аналитики и исследований помогает усовершенствовать ваш ICP, что приводит к более тесному взаимодействию с потенциальными клиентами.
Эффективная стратегия продаж. Четко определенная ICP обеспечивает более эффективный охват, что приводит к более высоким показателям конверсии и улучшению клиентского опыта.
Представьте, что вы и ваш партнер вместе отдыхаете на пляже. В первое утро вы оба встаете, чтобы подготовиться к походу на пляж. Вы приносите свои вещи в ванную, а ваш партнер собирается в спальне. Когда вы оба встречаетесь у входной двери, вы в одежде для бега, а ваш партнер в полном снаряжении для снорклинга. Вы думали, что вы оба собираетесь на пробежку по пляжу; ваш партнер думал, что вы отправляетесь на утреннее плавание и сноркелинг.
Что случилось? Неверные предположения, основанные на отсутствии коммуникации.
Экстраполируйте сценарий: маркетинг — это вы, а продажи — ваш партнер. Вы думаете, что все ваши усилия по контенту, рекламе и органическому поиску направлены на финансовых директоров крупных розничных сетей. Ваш партнер по продажам сосредоточен на вице-президентах по кадрам в производственных фирмах.
Что случилось? Неверные предположения, основанные на отсутствии коммуникации.
Хотя консультирование по вопросам взаимоотношений определенно не является нашей специализацией, мы являемся экспертами в области консультирования по продажам и маркетингу для B2B-бизнеса. Мы видели последствия отсутствия коммуникации и то, как это негативно влияет на формирование спроса и, в конечном счете, на продажи и доход. Мы знаем, что проблемы внизу вашей воронки продаж являются прямым результатом недопонимания наверху.
Так как же убедиться, что обе стороны появятся у входной двери в правильном наряде? Самый первый шаг — договориться о том, на кого вы ориентируетесь. Это означает глубокое погружение в идеальные профили клиентов (ICP) и персоны.
Создание идеального профиля клиента
Определение ваших ICP — процесс, включающий анализ существующих клиентов, исследование рынка и постоянное тестирование, чтобы убедиться, что ICP отражает потребности клиентов и тенденции рынка — критически важно для обеспечения того, чтобы обе команды согласились с размером целевого рынка. Без определения нескольких ICP организация по сути заявляет, что будет продавать всем. Это нормально, когда есть неограниченный бюджет, но в большинстве реалистичных сценариев мы должны быть более требовательны к тому, куда распределяются наши деньги.
