销售预测：从简单到复杂的方法
Posted: Sat Dec 07, 2024 3:48 am
为什么要预测销量？
销售预测被理解为在一定时期（月、季度、年）内应该销售的产品的估计数量。这些信息有多种用途，因此过程相当复杂和艰苦，与简单地开发一组数字有很大不同。
预测的本质是对某些数据的管理。实际结果与预期销售数字之间的差异无非是整个业务的风险。此外，它们不仅可能是重大的，而且是致命的。
为什么要预测销量？
销售预测的目的是：
设定业务目标。在这种情况下，指导方针是组织在报告期末预期收到的金额。根据这个数字，销售部门的高层管理人员计划员工的奖金及其 KPI 的值。
降低成本。通过预测商品销售，可以优化生产和物流成本。如果该计划未得到实施，那么这些领域将主要受到封存。
资源规划。当预测者掌握了他们将收到多少钱的信息时，就可以更有效地规划采购原材料、材料和设备、雇用员工执行工作、广告费用和租赁存储空间的流程。
仓库余额管理。有了预期利润的数据，就可以了解必须销售多少产品以及以什么价格销售。此步骤可以防止仓库中发生缺货或库存过多的情况。
经济衰退预测。为了减轻销售额下降对企业的打击，有必要考虑导致这一结果的原因。例如，业务的季节性。
也读一下！
“潜在客户一代——它是什么？基本方法及管理方法"
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销售计划和预测之间的差异
销售计划和预测尽管表面上相似，但却是不同的概念。第二个是关于将销售多少商品以及在什么时期内销售的假设或假设。分析部门专家根据对销售潜力的详细分析得出结论。预测之前必须进行认真的工作；在这里，简单的直觉或希望看到特定水平的实施是不够的。
销售计划，尤其是其执行，是一项给定的任务。换句话说，这是一个具体的可衡量的目标，其形成是基于对过去时期类似指标的分析。商务总监为销售部门负责人制定指导方针，并将任务传达给普通经理。
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亚历山大·库列绍夫
亚历山大·库列绍夫
销售发电机有限责任公司总经理
在我的个人博客上阅读更多帖子：
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预测销售需要什么
为了更准确的销售预测，专家建议使用以下元素：
个人计划，以及部门或方向的子类型，因为在准确评估绩效时离不开它们或 KPI。
正规化的销售流程。如果没有统一的商品促销方法，就很难评估员工的绩效。
标准化术语。所有部门员工必须使用通用的定义和概念。
客户关系管理系统。该组织必须拥有一个有效的自动化客户和销售会计系统。如果没有它，就不可能预测实施情况，并且分析部门提供的指标将是非常有条件的。
对结果负责。如果无法实现预测值，那么管理者必须确定其原因。否则，销售人员会将计算出的数据视为某种参考信息。
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销售预测工具
有多种用于预测产品销量的工具，每种工具都可以单独或组合使用：
客户关系管理软件
在它的帮助下，可以搜索和存储具有特殊功能的数据库，帮助销售经理达成交易。其中最重要的包括：
跟踪潜在客户；
漏斗分析；
调用顺序；
报告。
CRM 的选择取决于公司的规模及其活动类型。在设置的帮助下，专业人士可以充分利用此类软件。
销售预测工具
Excel
如果组织刚刚起步或其产品线仅包含少数产品，那么 Excel 电子表格等工具足以估算销售额。
销售分析平台
销售分析平台收集一系列产品或服务的数据、创建预测并提供深入的分析。其中一些有有用的图表和图表。专用分析工具的主要优点是它们不断更新。他们能够提供有关销售渠道、产品范围和员工生产力的详细数据。这些平台通过识别发展机会并为特定消费者选择特定的经理，使员工的工作变得更加轻松。
项目管理和资源分配工具
产品销售最重要的阶段是支持，也是与客户建立牢固联系的必由之路。在项目管理工具的帮助下，您的团队将了解正在发生的一切，并且还能够确保完成项目所需的所有资源均可用。
该软件将在记录所做的事情和时间方面承担大量的人类责任。它还用于简化与使用类似技术的其他团队的集成过程。
会计软件
如果您只需要找出组织收入的新预测，那么不需要非常复杂的解决方案就足够了。应该记住，销售的全部成本不是由交易金额决定的，而是由其他部门产生的成本决定的。
会计软件
为了获得现实和准确的实施估计，必须考虑连锁反应。在这种情况下，可能需要将会计软件中的数据集成到上述营销软件中。这将为您提供基于销售商品成本的毛利润估算。
潜在客户评分工具
它们旨在帮助销售人员识别能够继续购买的人，并为他们分配一定的优先状态。在他们的帮助下，根据他们在组织网站上的活动、电话交谈的结果以及销售部门认为关键的其他方面来评估销售和潜在客户的预测。
通过这些工具，营销人员可以确定哪些消费者已经准备好、愿意并且能够购买，以及哪些消费者需要进一步的工作。使用这些工具，您可以自定义内容，以确定潜在客户当前对您公司的兴趣程度，以及吸引他们的特定领域。
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亚历山大·库列绍夫
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准备销售预测
企业销售量的预测方法应根据其营销计划进行。首先，您需要正 美国华侨华人数据 确确定您的市场定位，即您将与其他制造商竞争的利基市场。这里可以有两种方式，第一种是用放大的方式来定义这个空间，第二种则相反，更加集中。
例如，您是口腔护理产品系列的制造商，因此确定您在该领域的市场地位至关重要。您的组织生产该类型的全系列产品：牙膏和刷子、牙线、美白产品、各种强化牙龈的香膏等。如果您以这种方式定义您的利基市场，则会发生以下情况：
首先，由于品种繁多，您可以获得市场提供的广泛机会。同时，问题的数量也会增加，因为竞争对手的数量将与您的组织提供的商品清单的加长成正比。
其次，利基市场的定义可以更精确，例如在一个方向上——牙膏、刷子或增白剂。这将表明，没有特别需要广阔的市场机会，因为您所有的注意力都集中在一种产品上，并且它提供了竞争优势。
在当今的市场条件下，作为业务不可或缺的一部分，人们必须始终在销售机会和激烈竞争之间找到平衡。因此，专家建议与营销部门密切联系，预测销售计划。通过这种方式，您可以了解确定竞争发生的细分市场的机制。您还需要知道每个利基市场都有特定的内部流程：增长、销售额下降或保持在同一水平。对于一个成功的企业来说，不仅要知道趋势的方向，更要了解其原因。只有这样，你才能做出最准确的销售预测。
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准备销售预测
企业销售量的预测方法应根据其营销计划进行。首先，您需要正 美国华侨华人数据 确确定您的市场定位，即您将与其他制造商竞争的利基市场。这里可以有两种方式，第一种是用放大的方式来定义这个空间，第二种则相反，更加集中。
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