从免费增值到财富 500 强：HERE Technologies 如何将其开发人员数量扩大 10 倍
Posted: Sat Dec 07, 2024 10:20 am
当HERE Technologies决定向开发人员免费提供其位置服务 API 时，他们不仅改变了定价策略，还从根本上改变了整个商业模式。在最近一期的 Talking SaaSy with Inturact 节目中，HERE Technologies 前产品负责人 Michael Hirsch 分享了免费增值模式如何带来爆炸式增长以及影响组织各个角落的意外挑战的迷人历程。
转折点
在转向免费增值服务之前，HERE Technologies 曾提供传统的 90 天免费试用期，供用户试用其位置服务 API。从理论上讲，这似乎很合理，但在实践中，却造成了很大的阻力。开发人员表示有兴趣试用该产品，但为了开始试用，他们不得不与销售、法律和采购团队来回沟通数周或数月。等他们最终获得试用权时，许多人已经转向了 Google Maps API 等替代方案，这些替代方案可以立即获得试用权。
“如果可以的话，开发人员希望能够快速、轻松、即时地访问某些内容。他们希 使用拉脱维亚电话号码列表的好处 望试用并测试它。他们不想受到时间的限制，”赫希解释道。他们的产品和开发人员行为之间的这种根本性不匹配阻碍了增长。
自由的决定
转向免费增值模式的决定并非轻率之举。公司一半的员工担心，他们白白放弃了宝贵的知识产权。然而，他们有一个强大的盟友——首席执行官了解吸引开发者注意力的价值，并支持这一举措。
该团队精心设计了免费增值模式。开发人员每月最多可以免费使用 25 万次 API 调用 - 足以进行实验和构建原型，但不足以建立全面的业务。除此之外，他们还提供了每月最多 100 万次调用的付费套餐，以及针对更大数量的企业协议。
影响：直接而巨大
效果立竿见影。“如果你看到我们的线不断上升，上升，上升，上升，上升，你会发现有一个弯道。在我们推出免费增值服务时，出现了一个拐点，”赫希回忆道。“那条线的斜率增加了，并在接下来的 3 年里一直保持在新的更高水平的正斜率上。”
该公司在短短三年内从 50,000 名开发人员发展到 50 万名开发人员，增长了 10 倍，超出了其最初的目标。但这种爆炸式增长也带来了新的挑战，考验着该组织的适应能力。
超速增长的隐藏复杂性
虽然开发人员数量的增长令人兴奋，但它也带来了一些意想不到的挑战：
1. 大规模支持
随着成千上万的新开发者使用该平台，传统的一对一支持已变得不可能。团队不得不转向创建大量文档、教程、直播和其他可扩展的支持资源。
2. 在噪音中寻找信号
由于免费用户数量众多，识别潜在企业客户变得更加复杂。该团队通过 Domino's Pizza 等有趣案例发现了这一点，来自不同团队的多名开发人员使用免费帐户进行实验，最终促成了一笔企业交易。
3. 用户归因挑战
最大的障碍之一是将同一家公司的不同开发人员联系起来。许多人会使用个人 Gmail 地址注册，因此很难识别来自同一组织的多名开发人员是否正在使用该平台。
4. 销售组织变革
传统的以区域为单位的客户经理销售模式必须进行变革。该团队引入了分步方法，在直接销售团队介入之前，先使用内部销售和潜在客户开发代表作为第一线联系人。
为 SaaS 领导者提供战略见解
通过这次经历，Hirsch 获得了几个关键见解，对于任何考虑采用免费增值模式的 SaaS 公司来说都很有价值：
1. 战略不在于你说什么，而在于你花多少钱
“如果你想从外部了解一家公司的战略，那就看看他们把钱花在了哪里，”赫希建议道。“因为战略最终就是你把钱花在了哪里。”这意味着将资源从传统的销售重新分配到开发者支持、内容创作和社区建设上。
2. 成功计划
许多公司专注于免费增值服务的最初推出，但却没有规划如果成功会发生什么。“确保你计划好了从现在起 2、3、4 个月后当这项服务大获成功时你要做什么，”赫希强调道。
3. 指标很重要，但要明智选择
虽然数据很容易让人不知所措，但关键是要确定要跟踪的正确指标。在 HERE 的案例中，他们了解到使用量的稳定增长比绝对使用量数字更能说明潜在的企业客户。
4. 价值主张不会减弱
人们普遍担心免费增值会降低产品的价值。然而，赫希指出，在 B2B 领域，用户和买家是不同的，开发者的免费使用不会降低企业买家的价值主张。
转变上市方式
从 HERE 的经验中，也许最重要的启示是免费增值模式如何彻底改变了他们的市场营销策略。他们不再试图取代大型企业的现有供应商（这是一个漫长而艰难的销售周期），而是可以从底层开始发展。通过让开发人员首先使用他们的 API 进行构建，他们成为了现有供应商，使企业销售对话变得容易得多。
“让我们去吸引那些刚刚意识到需要开始使用定位服务和地图的开发者，”赫希解释道。“让我们让他们迷上我们的服务……随着他们的使用量不断增长，我们现在就是主导者。”
期待
如今，越来越多的 B2B 公司开始考虑以产品为主导的增长战略，而 HERE Technologies 在免费增值模式方面的经验教训尤其具有现实意义。虽然免费增值模式并不适合每一种产品，但如果在充分了解用户行为和进行适当的组织协调的情况下精心实施，免费增值模式可以推动爆炸式增长。
关键是要认识到免费增值不仅仅是一种定价策略——它是一种全面的业务转型，需要仔细规划、清晰沟通和组织灵活性。正如 Hirsch 总结的那样，“免费增值不是一种策略。免费增值是一种针对策略的战术。”
对于考虑这条道路的公司来说，信息很明确：为成功做好准备，为规模做好规划，并确保整个组织都围绕转型保持一致。回报可能是巨大的，但前提是你已经准备好应对高速增长带来的复杂性。
HERE Technologies 的故事既是激励，也是路线图，适用于希望利用免费增值作为增长战略的公司。它表明，只要执行得当，免费提供产品可能是发展业务的最快途径 - 只需确保您已为下一步做好准备。
转折点
在转向免费增值服务之前，HERE Technologies 曾提供传统的 90 天免费试用期，供用户试用其位置服务 API。从理论上讲，这似乎很合理，但在实践中，却造成了很大的阻力。开发人员表示有兴趣试用该产品，但为了开始试用，他们不得不与销售、法律和采购团队来回沟通数周或数月。等他们最终获得试用权时，许多人已经转向了 Google Maps API 等替代方案，这些替代方案可以立即获得试用权。
“如果可以的话，开发人员希望能够快速、轻松、即时地访问某些内容。他们希 使用拉脱维亚电话号码列表的好处 望试用并测试它。他们不想受到时间的限制，”赫希解释道。他们的产品和开发人员行为之间的这种根本性不匹配阻碍了增长。
自由的决定
转向免费增值模式的决定并非轻率之举。公司一半的员工担心，他们白白放弃了宝贵的知识产权。然而，他们有一个强大的盟友——首席执行官了解吸引开发者注意力的价值，并支持这一举措。
该团队精心设计了免费增值模式。开发人员每月最多可以免费使用 25 万次 API 调用 - 足以进行实验和构建原型，但不足以建立全面的业务。除此之外，他们还提供了每月最多 100 万次调用的付费套餐，以及针对更大数量的企业协议。
影响：直接而巨大
效果立竿见影。“如果你看到我们的线不断上升，上升，上升，上升，上升，你会发现有一个弯道。在我们推出免费增值服务时，出现了一个拐点，”赫希回忆道。“那条线的斜率增加了，并在接下来的 3 年里一直保持在新的更高水平的正斜率上。”
该公司在短短三年内从 50,000 名开发人员发展到 50 万名开发人员，增长了 10 倍，超出了其最初的目标。但这种爆炸式增长也带来了新的挑战，考验着该组织的适应能力。
超速增长的隐藏复杂性
虽然开发人员数量的增长令人兴奋，但它也带来了一些意想不到的挑战：
1. 大规模支持
随着成千上万的新开发者使用该平台，传统的一对一支持已变得不可能。团队不得不转向创建大量文档、教程、直播和其他可扩展的支持资源。
2. 在噪音中寻找信号
由于免费用户数量众多，识别潜在企业客户变得更加复杂。该团队通过 Domino's Pizza 等有趣案例发现了这一点，来自不同团队的多名开发人员使用免费帐户进行实验，最终促成了一笔企业交易。
3. 用户归因挑战
最大的障碍之一是将同一家公司的不同开发人员联系起来。许多人会使用个人 Gmail 地址注册，因此很难识别来自同一组织的多名开发人员是否正在使用该平台。
4. 销售组织变革
传统的以区域为单位的客户经理销售模式必须进行变革。该团队引入了分步方法，在直接销售团队介入之前，先使用内部销售和潜在客户开发代表作为第一线联系人。
为 SaaS 领导者提供战略见解
通过这次经历，Hirsch 获得了几个关键见解，对于任何考虑采用免费增值模式的 SaaS 公司来说都很有价值：
1. 战略不在于你说什么，而在于你花多少钱
“如果你想从外部了解一家公司的战略，那就看看他们把钱花在了哪里，”赫希建议道。“因为战略最终就是你把钱花在了哪里。”这意味着将资源从传统的销售重新分配到开发者支持、内容创作和社区建设上。
2. 成功计划
许多公司专注于免费增值服务的最初推出，但却没有规划如果成功会发生什么。“确保你计划好了从现在起 2、3、4 个月后当这项服务大获成功时你要做什么，”赫希强调道。
3. 指标很重要，但要明智选择
虽然数据很容易让人不知所措，但关键是要确定要跟踪的正确指标。在 HERE 的案例中，他们了解到使用量的稳定增长比绝对使用量数字更能说明潜在的企业客户。
4. 价值主张不会减弱
人们普遍担心免费增值会降低产品的价值。然而，赫希指出，在 B2B 领域，用户和买家是不同的，开发者的免费使用不会降低企业买家的价值主张。
转变上市方式
从 HERE 的经验中，也许最重要的启示是免费增值模式如何彻底改变了他们的市场营销策略。他们不再试图取代大型企业的现有供应商（这是一个漫长而艰难的销售周期），而是可以从底层开始发展。通过让开发人员首先使用他们的 API 进行构建，他们成为了现有供应商，使企业销售对话变得容易得多。
“让我们去吸引那些刚刚意识到需要开始使用定位服务和地图的开发者，”赫希解释道。“让我们让他们迷上我们的服务……随着他们的使用量不断增长，我们现在就是主导者。”
期待
如今，越来越多的 B2B 公司开始考虑以产品为主导的增长战略，而 HERE Technologies 在免费增值模式方面的经验教训尤其具有现实意义。虽然免费增值模式并不适合每一种产品，但如果在充分了解用户行为和进行适当的组织协调的情况下精心实施，免费增值模式可以推动爆炸式增长。
关键是要认识到免费增值不仅仅是一种定价策略——它是一种全面的业务转型，需要仔细规划、清晰沟通和组织灵活性。正如 Hirsch 总结的那样，“免费增值不是一种策略。免费增值是一种针对策略的战术。”
对于考虑这条道路的公司来说，信息很明确：为成功做好准备，为规模做好规划，并确保整个组织都围绕转型保持一致。回报可能是巨大的，但前提是你已经准备好应对高速增长带来的复杂性。
HERE Technologies 的故事既是激励，也是路线图，适用于希望利用免费增值作为增长战略的公司。它表明，只要执行得当，免费提供产品可能是发展业务的最快途径 - 只需确保您已为下一步做好准备。