如何规划和执行 SaaS 市场进入战略
Posted: Sat Dec 07, 2024 10:27 am
有没有想过软件公司是如何突然出现并突然主宰市场的？秘密在于他们的市场营销 (GTM) 策略。无论您是软件界的新手还是只是对业务增长感到好奇，了解 GTM 都可以让您了解公司规划成功的迷人方式。
在这篇博客中，我们将分析 GTM 对 SaaS（软件即服务）业务的意义、它为何重要，以及公司如何使用它在目标受众中占据一席之地。
什么是 GTM？
市场进入 (GTM) 策略是一项计划，概述了公司如何接触目标客户并获 黎巴嫩电话号码表 得竞争优势。它本质上是将产品或服务推向市场并取得成功的路线图。该策略定义了他们的销售对象、他们将如何定位和定价产品、他们将在哪里推广产品、他们将如何销售产品以及如何支持客户。它为公司在启动和发展业务时提供了明确的计划。
假设一家新公司创建了一款帮助小型企业管理库存的应用程序。他们的 GTM 策略可能包括：
目标市场：小型零售店和咖啡馆
价值主张：“轻松实现库存管理”
定价：免费增值模式，付费升级
营销渠道：社交媒体广告、小型企业论坛、本地商业活动
销售方式：30 天免费试用，然后进行指导性入职电话
客户支持：应用内聊天和电子邮件支持
GTM 策略的主要目标是通过提供清晰的成功路线图来降低推出新产品或进入新市场的风险。它可以帮助企业明确目标、了解目标客户并制定计划以有效地吸引和转化这些客户。
SaaS 企业 GTM 战略的 6 个步骤
定义你的目标受众
此步骤涉及创建代表理想客户的详细买家角色。了解目标受众可以让您定制产品功能、消息传递和营销工作，以解决特定的痛点和需求。这种专注的方法可以提高转化率和客户满意度。
您的目标受众定义应该包括：
公司规模及行业
决策者的职位和角色
主要痛点和挑战
预算和采购流程
首选沟通渠道
以下是收集信息以确定目标受众的一些想法：
通过调查、访谈和数据分析进行市场研究
分析当前客户群的共同特征和行为
利用 Google Analytics、社交媒体洞察和 CRM 数据等工具
这些信息可以指导产品开发重点、帮助完善您的价值主张并为您的销售和营销策略提供参考。这对于高效资源分配和最大化投资回报至关重要。
制定引人注目的价值主张
确定目标受众后，下一个关键步骤是制定一个引人注目的价值主张。这是传达为什么您的 SaaS 解决方案是目标客户的最佳选择的核心信息。这不是要列出功能，而是要阐明您的产品为市场带来的独特价值。
要制定有效的价值主张，首先要确定您的独特卖点。
您的 SaaS 提供了哪些其他人没有的功能？
它如何比现有的解决方案更好或以不同的方式解决问题？
分析您的竞争对手，了解您如何脱颖而出。
收集现有客户的反馈，以了解他们最看重您的解决方案的哪一点。
您的价值主张应明确说明您的 SaaS 解决的具体问题以及它如何以独特的方式解决此问题。尽可能包括可量化的好处 - 例如节省时间、降低成本或提高生产力。此外，阐明为什么客户应该信任您的解决方案而不是其他解决方案。
作为 SaaS 营销人员，您将使用此价值主张作为所有营销工作的基石。它应该指导您的内容策略、为您的广告文案提供信息，并反映在您的销售材料中。精心设计的价值主张可帮助您在所有渠道中创建一致、引人注目的信息，从而使您的营销更具凝聚力和有效性。
确定定价
要制定合适的价格，您需要了解您的产品解决了哪些问题以及这对您的客户来说价值几何。看看竞争对手的定价以及客户愿意支付的价格。
为 SaaS 产品定价的方法有很多种。您可以按用户收费、提供套餐、根据使用情况收费或采用统一费率。许多公司会混合使用这些方法。提供不同的价格水平可以让您接触到更多客户，并为他们提供随着客户成长而升级的空间。
在制定价格时，既要考虑定价的心理因素，又要考虑商业模式的确切数字。魅力定价、锚定效应和其他心理策略都会影响购买决策。同时，您的定价必须与您的客户获取成本 (CAC) 保持一致，并支持健康的客户生命周期价值 (LTV)，以确保长期盈利。
最终，您的定价策略应成为关键的差异化因素，并清晰地传达您的产品价值。无论您将自己定位为高端产品还是具有颠覆性的高性价比替代品，您的定价都应强化您独特的价值主张并支持您的整体市场定位。
制定销售策略
您的销售策略应概述如何将潜在客户转化为客户并扩大客户群。首先定义您的销售模式。对于 SaaS，这通常涉及针对较小客户的自助服务选项和针对较大企业客户的更实际的方法的组合。
考虑实施免费试用或免费增值模式，让潜在客户亲身体验您的产品。这是一种有效的方式来吸引潜在客户并展示价值，尤其是对于 SaaS 产品而言。
概述您的销售流程。这应包括潜在客户资格审查、初步推广、产品演示、提案提交、谈判和成交等步骤。确保此流程与目标受众的购买历程保持一致。确定销售团队的结构。您将使用内部销售、现场销售还是两者结合？对于许多 SaaS 公司而言，内部销售团队可以有效地接触广泛的受众。
开发销售支持材料来支持您的团队。这可能包括产品演示、案例研究、比较指南和投资回报率计算器。这些工具可帮助您的销售团队表达您的产品价值并克服异议。
设定明确的销售目标和 KPI。这些可能包括转化率、平均交易规模、销售周期长度和客户获取成本等指标。使用这些指标来衡量策略的有效性并根据需要进行调整。
最后，不要忘记客户保留和扩展。在 SaaS 中，首次销售只是开始。制定策略以确保客户成功、鼓励升级并将客户转变为产品的拥护者。
跟踪指标和 KPI
首先确定与您的业务目标相符的关键指标。对于 SaaS 公司来说，这些通常包括：
客户获取成本 (CAC)：衡量获取新客户的成本。跟踪您的总销售和营销支出与所获得的新客户数量。
每月经常性收入 (MRR) 和年度经常性收入 (ARR)：这些是 SaaS 业务的基本指标，显示您的可预测收入流。
流失率：衡量取消或不续订的客户百分比。低流失率对于可持续增长至关重要。
客户生命周期价值 (CLV)：这可以预测您可以从单个客户帐户中获得的总收入。将其与您的 CAC 进行比较以确保盈利能力。
转化率：跟踪您在每个阶段通过销售渠道转移潜在客户的效率。
价值实现时间：这衡量新客户开始从您的产品中获益的速度。更快的价值实现时间通常会带来更高的客户满意度和保留率。
净推荐值 (NPS)：这衡量了客户满意度和忠诚度，可以预测增长。
确定关键指标后，为每个指标设定具体、可衡量的目标。这些目标将成为您的 KPI。确保这些目标既雄心勃勃又可实现，并与您的总体业务目标保持一致。实施工具以持续跟踪这些指标。这可能涉及您的 CRM 系统、分析平台和客户反馈工具。创建仪表板，让团队成员可以轻松监控这些 KPI。这种可见性有助于让每个人都保持一致并专注于最重要的成功驱动因素。
进行实验并迭代
面向 SaaS 企业的 GTM 战略 6 步内部 - 2024 年 7 月 17 日
进行实验和迭代是制定成功的 SaaS 上市策略的关键步骤。这种方法可让您在全面发布之前验证您的假设，最大限度地降低风险并根据实际反馈优化您的计划。以下是如何将此概念具体应用于 SaaS GTM：
从对关键 GTM 元素进行小规模测试开始。以下是一些入门想法：
利用目标受众的子集测试不同的价值主张。在登录页面或电子邮件活动中使用 A/B 测试，看看哪种信息最能引起共鸣。
试验定价模型。向小群潜在客户提供不同的定价层级或结构，以评估他们的反应和支付意愿。
试用各种客户获取渠道。为不同的营销渠道（例如内容营销、付费广告、社交媒体）分配少量预算，以确定哪些渠道能为您的 SaaS 产品带来最佳效果。
运行限时测试版程序或免费试用版。这可让您收集用户对您的产品和入门流程的反馈，同时测试您将免费用户转化为付费客户的能力。
测试不同的销售方法。如果您正在考虑采用混合销售模式，请针对不同的客户群尝试自助服务和销售辅助方法，看看哪种方法更有效。
在这些实验期间，要仔细收集数据。注意客户获取成本 (CAC)、转化率、价值实现时间和初始客户反馈等指标。使用分析平台和客户反馈软件等工具系统地收集这些信息。
定期分析实验结果。寻找可以为您的更广泛的 GTM 策略提供参考的模式和见解。例如，如果您发现某个特定功能推动了大部分转化，请考虑在营销材料中更突出地强调它。
根据你的发现，完善和迭代你的 GTM 策略。这可能涉及调整你的信息传递、调整你的定价结构或将资源重新分配到最有效的获取渠道。
在这篇博客中，我们将分析 GTM 对 SaaS（软件即服务）业务的意义、它为何重要，以及公司如何使用它在目标受众中占据一席之地。
什么是 GTM？
市场进入 (GTM) 策略是一项计划，概述了公司如何接触目标客户并获 黎巴嫩电话号码表 得竞争优势。它本质上是将产品或服务推向市场并取得成功的路线图。该策略定义了他们的销售对象、他们将如何定位和定价产品、他们将在哪里推广产品、他们将如何销售产品以及如何支持客户。它为公司在启动和发展业务时提供了明确的计划。
假设一家新公司创建了一款帮助小型企业管理库存的应用程序。他们的 GTM 策略可能包括：
目标市场：小型零售店和咖啡馆
价值主张：“轻松实现库存管理”
定价：免费增值模式，付费升级
营销渠道：社交媒体广告、小型企业论坛、本地商业活动
销售方式：30 天免费试用，然后进行指导性入职电话
客户支持：应用内聊天和电子邮件支持
GTM 策略的主要目标是通过提供清晰的成功路线图来降低推出新产品或进入新市场的风险。它可以帮助企业明确目标、了解目标客户并制定计划以有效地吸引和转化这些客户。
SaaS 企业 GTM 战略的 6 个步骤
定义你的目标受众
此步骤涉及创建代表理想客户的详细买家角色。了解目标受众可以让您定制产品功能、消息传递和营销工作，以解决特定的痛点和需求。这种专注的方法可以提高转化率和客户满意度。
您的目标受众定义应该包括：
公司规模及行业
决策者的职位和角色
主要痛点和挑战
预算和采购流程
首选沟通渠道
以下是收集信息以确定目标受众的一些想法：
通过调查、访谈和数据分析进行市场研究
分析当前客户群的共同特征和行为
利用 Google Analytics、社交媒体洞察和 CRM 数据等工具
这些信息可以指导产品开发重点、帮助完善您的价值主张并为您的销售和营销策略提供参考。这对于高效资源分配和最大化投资回报至关重要。
制定引人注目的价值主张
确定目标受众后，下一个关键步骤是制定一个引人注目的价值主张。这是传达为什么您的 SaaS 解决方案是目标客户的最佳选择的核心信息。这不是要列出功能，而是要阐明您的产品为市场带来的独特价值。
要制定有效的价值主张，首先要确定您的独特卖点。
您的 SaaS 提供了哪些其他人没有的功能？
它如何比现有的解决方案更好或以不同的方式解决问题？
分析您的竞争对手，了解您如何脱颖而出。
收集现有客户的反馈，以了解他们最看重您的解决方案的哪一点。
您的价值主张应明确说明您的 SaaS 解决的具体问题以及它如何以独特的方式解决此问题。尽可能包括可量化的好处 - 例如节省时间、降低成本或提高生产力。此外，阐明为什么客户应该信任您的解决方案而不是其他解决方案。
作为 SaaS 营销人员，您将使用此价值主张作为所有营销工作的基石。它应该指导您的内容策略、为您的广告文案提供信息，并反映在您的销售材料中。精心设计的价值主张可帮助您在所有渠道中创建一致、引人注目的信息，从而使您的营销更具凝聚力和有效性。
确定定价
要制定合适的价格，您需要了解您的产品解决了哪些问题以及这对您的客户来说价值几何。看看竞争对手的定价以及客户愿意支付的价格。
为 SaaS 产品定价的方法有很多种。您可以按用户收费、提供套餐、根据使用情况收费或采用统一费率。许多公司会混合使用这些方法。提供不同的价格水平可以让您接触到更多客户，并为他们提供随着客户成长而升级的空间。
在制定价格时，既要考虑定价的心理因素，又要考虑商业模式的确切数字。魅力定价、锚定效应和其他心理策略都会影响购买决策。同时，您的定价必须与您的客户获取成本 (CAC) 保持一致，并支持健康的客户生命周期价值 (LTV)，以确保长期盈利。
最终，您的定价策略应成为关键的差异化因素，并清晰地传达您的产品价值。无论您将自己定位为高端产品还是具有颠覆性的高性价比替代品，您的定价都应强化您独特的价值主张并支持您的整体市场定位。
制定销售策略
您的销售策略应概述如何将潜在客户转化为客户并扩大客户群。首先定义您的销售模式。对于 SaaS，这通常涉及针对较小客户的自助服务选项和针对较大企业客户的更实际的方法的组合。
考虑实施免费试用或免费增值模式，让潜在客户亲身体验您的产品。这是一种有效的方式来吸引潜在客户并展示价值，尤其是对于 SaaS 产品而言。
概述您的销售流程。这应包括潜在客户资格审查、初步推广、产品演示、提案提交、谈判和成交等步骤。确保此流程与目标受众的购买历程保持一致。确定销售团队的结构。您将使用内部销售、现场销售还是两者结合？对于许多 SaaS 公司而言，内部销售团队可以有效地接触广泛的受众。
开发销售支持材料来支持您的团队。这可能包括产品演示、案例研究、比较指南和投资回报率计算器。这些工具可帮助您的销售团队表达您的产品价值并克服异议。
设定明确的销售目标和 KPI。这些可能包括转化率、平均交易规模、销售周期长度和客户获取成本等指标。使用这些指标来衡量策略的有效性并根据需要进行调整。
最后，不要忘记客户保留和扩展。在 SaaS 中，首次销售只是开始。制定策略以确保客户成功、鼓励升级并将客户转变为产品的拥护者。
跟踪指标和 KPI
首先确定与您的业务目标相符的关键指标。对于 SaaS 公司来说，这些通常包括：
客户获取成本 (CAC)：衡量获取新客户的成本。跟踪您的总销售和营销支出与所获得的新客户数量。
每月经常性收入 (MRR) 和年度经常性收入 (ARR)：这些是 SaaS 业务的基本指标，显示您的可预测收入流。
流失率：衡量取消或不续订的客户百分比。低流失率对于可持续增长至关重要。
客户生命周期价值 (CLV)：这可以预测您可以从单个客户帐户中获得的总收入。将其与您的 CAC 进行比较以确保盈利能力。
转化率：跟踪您在每个阶段通过销售渠道转移潜在客户的效率。
价值实现时间：这衡量新客户开始从您的产品中获益的速度。更快的价值实现时间通常会带来更高的客户满意度和保留率。
净推荐值 (NPS)：这衡量了客户满意度和忠诚度，可以预测增长。
确定关键指标后，为每个指标设定具体、可衡量的目标。这些目标将成为您的 KPI。确保这些目标既雄心勃勃又可实现，并与您的总体业务目标保持一致。实施工具以持续跟踪这些指标。这可能涉及您的 CRM 系统、分析平台和客户反馈工具。创建仪表板，让团队成员可以轻松监控这些 KPI。这种可见性有助于让每个人都保持一致并专注于最重要的成功驱动因素。
进行实验并迭代
面向 SaaS 企业的 GTM 战略 6 步内部 - 2024 年 7 月 17 日
进行实验和迭代是制定成功的 SaaS 上市策略的关键步骤。这种方法可让您在全面发布之前验证您的假设，最大限度地降低风险并根据实际反馈优化您的计划。以下是如何将此概念具体应用于 SaaS GTM：
从对关键 GTM 元素进行小规模测试开始。以下是一些入门想法：
利用目标受众的子集测试不同的价值主张。在登录页面或电子邮件活动中使用 A/B 测试，看看哪种信息最能引起共鸣。
试验定价模型。向小群潜在客户提供不同的定价层级或结构，以评估他们的反应和支付意愿。
试用各种客户获取渠道。为不同的营销渠道（例如内容营销、付费广告、社交媒体）分配少量预算，以确定哪些渠道能为您的 SaaS 产品带来最佳效果。
运行限时测试版程序或免费试用版。这可让您收集用户对您的产品和入门流程的反馈，同时测试您将免费用户转化为付费客户的能力。
测试不同的销售方法。如果您正在考虑采用混合销售模式，请针对不同的客户群尝试自助服务和销售辅助方法，看看哪种方法更有效。
在这些实验期间，要仔细收集数据。注意客户获取成本 (CAC)、转化率、价值实现时间和初始客户反馈等指标。使用分析平台和客户反馈软件等工具系统地收集这些信息。
定期分析实验结果。寻找可以为您的更广泛的 GTM 策略提供参考的模式和见解。例如，如果您发现某个特定功能推动了大部分转化，请考虑在营销材料中更突出地强调它。
根据你的发现，完善和迭代你的 GTM 策略。这可能涉及调整你的信息传递、调整你的定价结构或将资源重新分配到最有效的获取渠道。