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收购一家企业？成功取决于周密的整合计划
尽早提出计划、消除利益相关者的担忧并研究另一家公司的财务状况都是重要的行动。
7 分钟阅读
2024 年 6 月 13 日发布
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为什么这么多并购都失败了？
提前思考，确保并购后整合顺利进行
成功实现并购后整合的 4 个步骤
下一步
收购一家企业来发展自己的企业是职业生涯中风险最高的投资之一。如果你没有采取适当的措施来确保顺利整合，这也是风险最高的投资之一。据《哈佛商业评论》报道，70%-90%的并购交易都以失败告终。然而，如果操作得当，收购一家企业可以带来高于平均水平的销售增长。
事实上，成功实现并购后整合是有方法的——而且与“后”无关。最关键的时刻发生在宣布收购之前，而不是之后。
两家公司都有各自的文化、流程和系统，因此很容易发生冲突和冲突。合并的风险在于，一加一不等于二，而可能等于小于二。
德维韦迪
BDC 咨询服务高级业务顾问
为什么这么多并购都失败了？
大多数企业主购买公司是为了获得更多客户、扩大团队并推动销售。这看起来像是简单的数学问题：
一项业务加上另一项业务就等于更多的价值和增长。
购买企业积极成果
但通常发生的情况是，一加一等于另一件事——你的问题乘以他们的问题，然后产生一组新的问题。
购买企业负面结果
两家公司都有各自的文化、流程和系统，因此很容易发生冲突和冲突。如果没有适当的规划和缓解措施，将两家公司合并的风险是，一加一可能等于二。
这种情况可能会以不同的方式发生：
你新获得的客户不想和你做生意。他们可能把你看作是某个邪恶的公司，压倒了小公司，认为自从你加入以来质量下降了，或者对另一家公司更加忠诚。
许多员工都在辞职。他们可能发现适应新流程和系统很困难，在新的公司结构中看不到任何职业发展潜力，或者发现文化冲突导致新的工作环境变得糟糕。
采购正在变成一场噩梦。您原本以为外包供应和服务会更简单，但现在却变得效率低下且难以管理。供应链中可能存在重复、流程冲突或供应商不知道如何与您合作。
在您宣布合并或收购的那一天，您的利益相关者应该已经知道您的计划以及这些计划将如何影响他们。
德维韦迪
BDC 咨询服务高级业务顾问
提前思考，确保并购后整合顺利进行
重大变化会引发疑问。如果这些问题得不到解答，不安全感和挫败感就会随之而来。预测人们可能会问什么，然后在他们有机会产生疑惑和担忧之前沟通。
在合并或收购公告发布后，利益相关者经常会提出一些具体问题：
雇员
我会丢掉工作吗？
我的薪资会改变吗？
我的福利会改变吗？
我会有一个新老板吗？
我的头衔会有所不同吗？
我会被调动吗？
供应商
我会失去这个帐户吗？
新公司将如何处理采购问题？
流程会改变吗？
由于现在拥有更强的购买力，新公司会重新协商成本吗？
我将和谁打交道？
顾客
品质会下降吗？
价格会上涨吗？
我的客户经理会改变吗？
我需要以不同的方式下订单吗？
我的需求能被满足吗？
由于这些问题很可能会出现，因此尽早解决它们至关重要。
而情况还不止于此。你的投资者、贷款人、行业同行、媒体和竞争企业都是利益相关者，这对他们来说是一个重大变化。例如，当你忙于收购和整合时，竞争企业可能会看到抢占你市场份额的机会。他们甚至可能散布有关你被收购的谣言，让你名誉受损。
宣布合并或收购的当天，所有利益相关者都应该已经知道你的计划以及这些计划对他们的影响。如果你不预先消除顾虑，等到宣布之后再行动，你就会花时间进行反应。
因此，全面的变更管理和沟通计划至关重要，它将帮助您确定以下事项：
谁需要被告知（包括媒体，如果适用）
当他们需要被告知时
他们需要知道什么信息
成功实现并购后整合的4 个步骤
以下步骤对于您的信息传递以及合并或收购的整体成功都至关重要。
1. 了解购买业务背后的理由
首先，制定一份交易理由，概述交易背后的战略原因。以下是需要考虑的关键要素：
战略契合度：明确阐述收购如何与收购公司的整体战略保持一致。是拓展新市场、实现产品多样化还是获得竞争优势？
协同效应：确定能够创造价值的潜在协同效应。这些协同效应可以是成本协同效应（例如运营效率、共享资源）或收入协同效应（例如交叉销售、市场准入）。
财务影响：量化预期的财务影响。评估交易将如何影响收入增长、利润和盈利能力。考虑诸如扩大规模、降低成本和改善资本配置等因素。
风险评估：评估与交易相关的风险。是否存在整合挑战、文化差异或监管障碍？全面的风险评估至关重要。
整合计划：开始概述整合计划。两个组织如何无缝整合？需要采取哪些步骤才能有效实现协同效应？
请记住，交易理由为整个并购流程奠定了基础。它指导尽职调查、谈判和并购后整合。建立令人信服的交易理由可提高成功的可能性。
2. 建立目标运营模式 (TOM)
一旦你对收购有了清晰的交易理由，你就应该制定一个全面的整合战略。它被称为目标运营模式 (TOM)，其中列出了整合目标和实现这些目标的计划。
这些是您在开发 TOM 时需要回答的数百个问题中的一部分：
我们是要合并这两个品牌、保持原样、淘汰一个品牌，还是为合并后的公司创建一个新的品牌？
我们将如何整合我们的技术？哪些技术需要替换或迁移？
每个人都会得到相同的福利吗？我们如何协调各个团队的福利、薪酬和其他工作条件？
我们的数字系统将如何协同工作？
我们需要合并流程吗？
我们将如何应对并减轻我们发现的风险？
3. 沟通、沟通、再沟通
现在您已经有了坚实的理由和实现计划，您需要在做出任何重大声明之前掌握切实的信息：
制定一个叙述，抓住并购的好处、预期的挑战以及克服这些挑战的计划。
向您的利益相关者传达他们关心的更有针对性的细节。
4. 执行计划并衡量绩效
当您开始实施计划时，强大的项目管理至关重要。
确保明确定义关键绩效指标 (KPI)。如果您的目标之一是获得更多客户，那么请量化这一目标。例如，您可以将 KPI 描述为第一年年底目标客户保留率为 80%。
为了保持问责制，确定每项行动的负责人和责任人。
监控进度。如果您没有实现某些 KPI，请找出问题所在并调整计划。在这样做之前，请考虑您是否需要首先解决团队中的技能或带宽差距或变革阻力。
虽然收购一家公司并将其与自己的公司合并需要深入两家公司的各个角落，但这样做是值得的。早期投资由战略顾问、律师、投资银行家和/或税务会计师组成的顾问团队的成本将得到回报，因为可以确保两家或多家公司非常契合，并共同打造一家盈利不断增长的公司。
下一步
为了帮助您确保合并或收购的长期成功，请下载 BDC 的合并后整合清单。
Devesh Dwivedi，BDC 咨询服务公司高级业务顾问
德维韦迪
高级商业顾问
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