Представьте, что вы — компания-разработ номера телефонов в турции чик программного обеспечения, продающая инструменты управления проектами. Ваш идеальный клиент — менеджер по маркетингу в компании среднего размера, которому нужна помощь в отслеживании проектов и эффективном сотрудничестве с командой. Они активны в LinkedIn и на отраслевых форумах и при оценке решений отдают приоритет простоте использования и интеграции с другими инструментами.
Вот как выйти за рамки основных демографических данных:
Проведите тщательное исследование: не полагайтесь на предположения. Опрашивайте существующих клиентов, анализируйте аналитику веб-сайта и проводите маркетинговые исследования, чтобы собрать точные данные о вашей целевой аудитории.
Сосредоточьтесь на их болевых точках: Что не дает вашему идеальному клиенту спать по ночам? Какие проблемы они пытаются преодолеть? Понимание их болевых точек имеет решающее значение для позиционирования вашего продукта или услуги как решения.
Определите их источники информации: куда они обращаются за информацией? Активны ли они в LinkedIn? Читают ли они отраслевые публикации? Знание их предпочтительных каналов поможет вам эффективно с ними связаться.
Выясните факторы принятия ими решений: какие критерии они используют для оценки решений? Это цена, функции, поддержка клиентов или что-то еще? Понимание их приоритетов поможет вам адаптировать свои сообщения и предложения.
Определите этапы пути
Хотя структура «Осознание-Рассмотрение-Решение» является хорошей отправной точкой, помните, что путь покупателя не всегда линейный. Покупатели могут перескакивать между этапами или вообще пропускать этапы.
Для сложного корпоративного программного решения можно добавить этап «Анализ потребностей», на котором покупатели тщательно оценивают свои требования, прежде чем оценивать конкретные решения.
Вот как определить этапы, имеющие отношение к вашему бизнесу:
Проанализируйте данные о продажах:
Посмотрите, как клиенты обычно взаимодействуют с вашей компанией от начальной точки контакта до окончательной покупки и далее. Это поможет вам определить критические вехи в их пути.
Учитывайте различные точки соприкосновения клиентов с вашей компанией, такие как ваш веб-сайт, социальные сети, email-маркетинг и отдел продаж.
Выявите наиболее распространенные вопросы и опасения клиентов на каждом этапе пути.
Отслеживайте коэффициент конверсии на каждом этапе, чтобы увидеть, на каком этапе прекращают работу клиенты.
