Вспомните, когда вы в последний раз номера в индонезии совершали крупную покупку. Вы сразу же ринулись в путь или сначала провели исследование? Точно.
Сегодняшние покупатели B2B ничем не отличаются. К тому времени, как они приходят на демонстрацию продукта, они уже сделали свою домашнюю работу. Они загуглили ваш бренд, сравнили вас с конкурентами и, возможно, прочитали несколько отзывов.
Что это значит для вашего отдела продаж?
Меньше влияния: у ваших торговых представителей по исходящим продажам меньше возможностей повлиять на решение покупателя, поскольку покупатели уже хорошо информированы.
Ограниченное личное время: исследование Gartner показывает, что покупатели B2B тратят всего 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками. И поскольку они оценивают несколько вариантов, фактическое время, проведенное с вашим торговым представителем, может составлять всего 5-6%!
Возникает соблазн свалить эту нехватку доступа на то, что торговые представители не могут предоставить ценность. Но реальная проблема гораздо значительнее: клиенты испытывают трудности с покупкой. В среднем в группе покупателей 6–10 лиц, принимающих решения, у каждого из которых есть свои исследования и мнения. Кроме того, ежегодно появляются новые технологии, продукты и услуги B2B, что усложняет выбор правильного решения.
Именно здесь понимание пути покупателя B2B становится решающим.
Когда ваша команда по продажам знает:
Кто ваши покупатели?
Что они ищут
Где они это ищут
Это дает вам конкурентное преимущество, позволяя:
Станьте телепатом (почти!): Понимая шаги покупателей и их проблемы на каждом этапе, вы можете предвидеть их потребности и предоставлять правильную информацию в нужное время. Думайте об этом как о шаге вперед в игре.
Говорите на их языке: Когда вы знаете свою аудиторию и ее болевые точки, вы можете персонализировать свои маркетинговые сообщения, чтобы найти с ними отклик. Это создает доверие и авторитет, повышая вероятность того, что они выберут вас среди конкурентов.
Сглаживание неровностей: выявление потенциальных препятствий на пути покупателя позволяет вам решать их проактивно. Это может включать упрощение навигации на вашем сайте, предоставление четкой информации о ценах или предложение исключительной поддержки клиентов.
Увеличьте свою прибыль: в конечном итоге, хорошо продуманный путь покупателя приводит к более квалифицированным лидам, более коротким циклам продаж и увеличению дохода. Кто бы этого не хотел?
