制定小型律师事务所营销计划的 4 个步骤
Posted: Sun Dec 15, 2024 3:53 am
对于小型律师事务所的负责人和执行合伙人来说，决定正确的营销方向和弄清楚如何营销小型律师事务所变得比以往任何时候都更加困难。
通常，想要谈论和关注“营销计划”会导致谈论和关注“小型律师事务所营销策略”，例如社交媒体、搜索引擎优化、在线广告、Yelp 和 Google Business Profile。这些策略或策略应该是您作为律师事务所整体营销计划的一部分使用的元素，但不是小型律师事务所营销计划的核心重点。
为了帮助缓解一些营销困惑，我创建了本指南，使用 4 个具体步骤来制定小型律师事务所营销计划。您可以使用本文来帮助您创建清晰的营销信息、方向和策略。
为您的律师事务所制定营销计划所需的4个步骤：
将理想客户与不太理想的客户区分开来
定义你要解决的真正问题
引导客户完成购买过程
让内容成为建立关系的主力
客户端分离
首先，你需要将现有客户群分为理想客户群和非理想客户群。现在是时候只与最适合你的律师事务所的人或企业合作了——理想客户。这并不一定意味着你要抛弃其他客户，但经验告诉我，如果你今天与客户合作，其中一定比例的客户对你的律师事务所来说是无利可图的。
您的大多数客户实际上对您的律师事务所持批评态度，因为他们没有遇到正确的问题、正确的情况，或者他们没有遇到您的法律服务可以解决的正确情况。
现在您所需要的是正确的公式，以最具体的方式发现有利可图的客户是什么样的。
想想您今天的客户群，首先按盈利能力、其次按可推荐性对他们进行分组，将盈利能力最强的客户排在最前面。您需要从盈利能力和可推荐性的角度来考虑，因为它们都与理想的客户匹配度有关。了解某个案件价值、执业领域、法律状况或诉讼是否能带来最大利润也很重要。
我发现，在很多情况下，你的理想客户是那些面临正确挑战、解决了正确问题、获得价值、获得良好体验并且向其他人推荐你的律师事务所的客户。如果你了解谁是你的盈利客户，你可以开始做两件事；
首先，您可以从前 20% 的客户那里获得更多业务，因为前 20% 的客户希望 电子邮件列表 与您做更多业务。如果您将精力集中在为那些已经信任、获得价值并将您推荐给其他人的客户创造令人惊叹的体验上。您实际上不仅可以制定营销计划，还可以制定销售、服务、计费、跟进 - 整个律师事务所 - 围绕服务和吸引他们。
其次，如果您知道他们是谁以及是什么吸引他们来找您，您就可以根据历史数据、盈利能力和可参考性开始为您的律师事务所建立理想的客户角色。
解决真正的问题
现在您知道了您的理想客户是谁，制定小型律师事务所营销计划的下一步就是弄清楚您实际上要为客户解决什么问题。
这就是残酷的事实——没有人关心你或你卖什么（而且没有人会像你一样关心你卖什么）。他们只想解决他们的问题。虽然你的业务可能很棒，但你的所有客户和潜在客户关心的只是他们想要和需要什么，他们会选择承诺给他们这些的企业。⠀
因此，不要只是推销法律建议，而要告诉他们你理解他们，你了解他们的问题。帮助他们认识到你的法律服务是解决他们问题的方案。这样他们就会开始听你说话，开始信任你。
那么你该怎么做呢？你要创建一个核心信息，承诺解决该问题。
假设您拥有一家小型企业律师事务所。您的潜在客户会自动假设您知道如何提供小型企业法律建议。
但这并不能真正解决潜在客户的问题。
对于大多数客户来说，他们与小型企业律师事务所相关的最大问题与律师事务所提供的法律建议无关。客户讨厌律师不及时回电话、不优先考虑他们、不为他们提供个性化建议。
这些才是您的客户面临的真正问题。因此，您的营销信息不是“我们知道如何提供法律建议”——当然，您知道！
相反，它是“我们是小型企业律师，会及时回电话并将您放在首位。”
现在，你可能会问自己，我该如何为我的小律师事务所做到这一点？我怎么知道我正在解决的问题？你需要做的是打电话或亲自与你的理想客户交谈，并问他们：
您可以从这些问题入手，但一定要深入提问。让您的客户详细说明他们的答案。不要只问“您对我的服务满意吗？”而是问“您能告诉我我们提供优质服务的具体时间吗？我们做了哪些工作，让客户获得如此积极的体验？”
经过足够多的信息访谈之后，您将开始听到针对您要解决的实际问题的主题。
现在，另一个发现这些问题的好地方是您的评论。但不要只关注五星级评论，而是逐行阅读实际评论。当人们自愿求助于 Google 等第三方并留下热情洋溢的评论时，这表明他们已经完全被打动了。您已经超出了他们的期望。您已经解决了他们的问题。
在这里，人们会说出您需要知道的事情，他们真正喜欢您公司的事情，或者他们不喜欢您做的事情。
我给你举一个简单的例子。
我们有一个按摩诊所，他们谈论拥有最好的按摩床、精油和最熟练的治疗师，但他们的所有客户似乎只关心他们的疼痛和不适是否消失。
所以这就是他们需要沟通、宣传和推广的承诺。其余的只是期望——毕竟，按摩行业的每个人不是都声称拥有最好的按摩床和最熟练的治疗师吗？
您要解决的真正问题是什么？发现这个问题是小型律师事务所最棒的营销技巧之一。一旦您知道要解决的问题，就将其作为所有消息传递的中心焦点——这就是您的核心信息。
引导客户完成购买过程
客户有购买问题和目标，这些问题和目标会随着他们与律师事务所合作的不同阶段而改变。您的工作是引导客户完成整个过程，带领他们完成了解律师事务所、了解律师事务所业务领域、体验律师事务所专业知识、购买律师事务所服务以及推荐律师事务所的合理步骤。
在过去的几年里，营销经历了许多变化。营销中变化最大的是人们如何选择成为客户。营销漏斗和线性路径已不复存在。如今的购买过程是整体的和非线性的。你不再是看到产品广告、访问商店并购买该产品。从认知到购买的步骤多种多样，而且往往相互交织。人们对所购买的产品和服务做出的决定不受我们的直接控制。如今的营销不再关乎需求，而更关乎组织行为。
这种对漏斗、漏斗黑客和战术的痴迷确实给小型律师事务所的负责人和管理合伙人带来了很多挑战。首先，我们必须了解如何引导人们走上他们想要走的旅程。
为了确保在每个阶段都能为客户提供他们所需的服务，请从提问开始。在认知阶段，律师事务所要回答的关键问题是：“如果有人不了解我们，他们会去哪里找到像我们这样的律师事务所？”对于大多数律师事务所来说，这个问题的主要答案是推荐。但在律师事务所的例子中，您也可能有在 Google 上搜索的潜在客户。
完成认知阶段后，您将进入旅程的其他四个阶段。一旦他们找到您的网站，他们会看到什么？他们是否看到其他人信任您？他们是否了解您服务的业务领域？他们是否看到熟悉的徽标和徽章？他们是否看到一家律师事务所出现在出版物中？有社会认同吗？有评论吗？
人们如何体验贵律师事务所的专业知识？如果您是小型企业律师事务所，那么可能会获得免费咨询。但他们究竟如何获得咨询？是填写网站上的表格，还是需要致电或发送电子邮件给您？您的回复速度有多快？回复是个性化的，还是感觉像一份样板报价？这些元素都成为客户与贵律师事务所合作的体验和旅程的一部分。
购买和推荐阶段更内部化。您如何吸引新客户？您的团队会进行哪些检查以确保客户从您的律师事务所获得他们想要的结果？什么样的体验才能让他们再次购买或鼓励他们推荐给朋友？这是您需要了解买家的想法以确定他们对您的期望的地方。
一旦您了解了客户在旅程的每个阶段对您的需求，您就需要确保您的在线资产能够满足这些需求。
让内容成为建立关系的主力
制定小型律师事务所营销计划的最后一个阶段是内容。客户最初不需要您的服务描述。当然，一旦他们与您的律师事务所的合作经验加深，并开始考虑他们的法律选择，他们就会想知道细节。但就目前而言，他们想看看如何与您的律师事务所建立关系。
回到小企业律师事务所的例子：如果潜在客户希望聘请律师处理商业事务，他们可能还没有决定这是否是最佳选择。他们最初可能只是在寻求建议和专业知识，认为可以选择一种变通方法。
因此，小型企业律师事务所希望将自己打造成专家建议的来源。这就是教育博客和网页发挥作用的地方。小型企业律师事务所将发布“避免商业诉讼的终极指南”——一个网页，将他们所有关于避免诉讼的内容整合到一个地方。
现在，您成为他们寻求小型企业法律指导的首选来源。教育内容页面是一种吸引那些可能甚至不想聘请律师或成为客户的人的方式。但是，您的专业知识才是建立关系、建立信任并最终说服他们确实需要您提供的服务的关键。
将内容视为一种品牌策略，而不是营销策略。 内容是让人们了解、
喜欢并信任您的品牌。通过内容营销您的律师事务所是现代买家了解、喜欢和信任您的方式。换句话说，这是新的品牌。
内容不仅仅是博客文章。您的电子邮件、视频、案例研究、推荐活动、您在社交时所做和所说的一切；都是内容。内容需要专注于引导人们完成购买旅程的每个阶段。内容是帮助您引导人们完成各个阶段的巨大杠杆。
登陆页面、博客文章、核心网页、免费工具、评论。这些都是人们在进行初步研究和了解您的律师事务所时会浏览的内容类型。
作为一家小型律师事务所，您需要考虑要制作的每一部分内容，并确保其专注于您的 购买过程的某个阶段- 认知、教育、样品、购买和推荐。您的内容将为您的小型律师事务所营销计划提供声音。您的内容将非常有用，而不仅仅是另一项任务。
通常，想要谈论和关注“营销计划”会导致谈论和关注“小型律师事务所营销策略”，例如社交媒体、搜索引擎优化、在线广告、Yelp 和 Google Business Profile。这些策略或策略应该是您作为律师事务所整体营销计划的一部分使用的元素，但不是小型律师事务所营销计划的核心重点。
为了帮助缓解一些营销困惑，我创建了本指南，使用 4 个具体步骤来制定小型律师事务所营销计划。您可以使用本文来帮助您创建清晰的营销信息、方向和策略。
为您的律师事务所制定营销计划所需的4个步骤：
将理想客户与不太理想的客户区分开来
定义你要解决的真正问题
引导客户完成购买过程
让内容成为建立关系的主力
客户端分离
首先，你需要将现有客户群分为理想客户群和非理想客户群。现在是时候只与最适合你的律师事务所的人或企业合作了——理想客户。这并不一定意味着你要抛弃其他客户，但经验告诉我，如果你今天与客户合作，其中一定比例的客户对你的律师事务所来说是无利可图的。
您的大多数客户实际上对您的律师事务所持批评态度，因为他们没有遇到正确的问题、正确的情况，或者他们没有遇到您的法律服务可以解决的正确情况。
现在您所需要的是正确的公式，以最具体的方式发现有利可图的客户是什么样的。
想想您今天的客户群，首先按盈利能力、其次按可推荐性对他们进行分组，将盈利能力最强的客户排在最前面。您需要从盈利能力和可推荐性的角度来考虑，因为它们都与理想的客户匹配度有关。了解某个案件价值、执业领域、法律状况或诉讼是否能带来最大利润也很重要。
我发现，在很多情况下，你的理想客户是那些面临正确挑战、解决了正确问题、获得价值、获得良好体验并且向其他人推荐你的律师事务所的客户。如果你了解谁是你的盈利客户，你可以开始做两件事；
首先，您可以从前 20% 的客户那里获得更多业务，因为前 20% 的客户希望 电子邮件列表 与您做更多业务。如果您将精力集中在为那些已经信任、获得价值并将您推荐给其他人的客户创造令人惊叹的体验上。您实际上不仅可以制定营销计划，还可以制定销售、服务、计费、跟进 - 整个律师事务所 - 围绕服务和吸引他们。
其次，如果您知道他们是谁以及是什么吸引他们来找您，您就可以根据历史数据、盈利能力和可参考性开始为您的律师事务所建立理想的客户角色。
解决真正的问题
现在您知道了您的理想客户是谁，制定小型律师事务所营销计划的下一步就是弄清楚您实际上要为客户解决什么问题。
这就是残酷的事实——没有人关心你或你卖什么（而且没有人会像你一样关心你卖什么）。他们只想解决他们的问题。虽然你的业务可能很棒，但你的所有客户和潜在客户关心的只是他们想要和需要什么，他们会选择承诺给他们这些的企业。⠀
因此，不要只是推销法律建议，而要告诉他们你理解他们，你了解他们的问题。帮助他们认识到你的法律服务是解决他们问题的方案。这样他们就会开始听你说话，开始信任你。
那么你该怎么做呢？你要创建一个核心信息，承诺解决该问题。
假设您拥有一家小型企业律师事务所。您的潜在客户会自动假设您知道如何提供小型企业法律建议。
但这并不能真正解决潜在客户的问题。
对于大多数客户来说，他们与小型企业律师事务所相关的最大问题与律师事务所提供的法律建议无关。客户讨厌律师不及时回电话、不优先考虑他们、不为他们提供个性化建议。
这些才是您的客户面临的真正问题。因此，您的营销信息不是“我们知道如何提供法律建议”——当然，您知道！
相反，它是“我们是小型企业律师，会及时回电话并将您放在首位。”
现在，你可能会问自己，我该如何为我的小律师事务所做到这一点？我怎么知道我正在解决的问题？你需要做的是打电话或亲自与你的理想客户交谈，并问他们：
您可以从这些问题入手，但一定要深入提问。让您的客户详细说明他们的答案。不要只问“您对我的服务满意吗？”而是问“您能告诉我我们提供优质服务的具体时间吗？我们做了哪些工作，让客户获得如此积极的体验？”
经过足够多的信息访谈之后，您将开始听到针对您要解决的实际问题的主题。
现在，另一个发现这些问题的好地方是您的评论。但不要只关注五星级评论，而是逐行阅读实际评论。当人们自愿求助于 Google 等第三方并留下热情洋溢的评论时，这表明他们已经完全被打动了。您已经超出了他们的期望。您已经解决了他们的问题。
在这里，人们会说出您需要知道的事情，他们真正喜欢您公司的事情，或者他们不喜欢您做的事情。
我给你举一个简单的例子。
我们有一个按摩诊所，他们谈论拥有最好的按摩床、精油和最熟练的治疗师，但他们的所有客户似乎只关心他们的疼痛和不适是否消失。
所以这就是他们需要沟通、宣传和推广的承诺。其余的只是期望——毕竟，按摩行业的每个人不是都声称拥有最好的按摩床和最熟练的治疗师吗？
您要解决的真正问题是什么？发现这个问题是小型律师事务所最棒的营销技巧之一。一旦您知道要解决的问题，就将其作为所有消息传递的中心焦点——这就是您的核心信息。
引导客户完成购买过程
客户有购买问题和目标，这些问题和目标会随着他们与律师事务所合作的不同阶段而改变。您的工作是引导客户完成整个过程，带领他们完成了解律师事务所、了解律师事务所业务领域、体验律师事务所专业知识、购买律师事务所服务以及推荐律师事务所的合理步骤。
在过去的几年里，营销经历了许多变化。营销中变化最大的是人们如何选择成为客户。营销漏斗和线性路径已不复存在。如今的购买过程是整体的和非线性的。你不再是看到产品广告、访问商店并购买该产品。从认知到购买的步骤多种多样，而且往往相互交织。人们对所购买的产品和服务做出的决定不受我们的直接控制。如今的营销不再关乎需求，而更关乎组织行为。
这种对漏斗、漏斗黑客和战术的痴迷确实给小型律师事务所的负责人和管理合伙人带来了很多挑战。首先，我们必须了解如何引导人们走上他们想要走的旅程。
为了确保在每个阶段都能为客户提供他们所需的服务，请从提问开始。在认知阶段，律师事务所要回答的关键问题是：“如果有人不了解我们，他们会去哪里找到像我们这样的律师事务所？”对于大多数律师事务所来说，这个问题的主要答案是推荐。但在律师事务所的例子中，您也可能有在 Google 上搜索的潜在客户。
完成认知阶段后，您将进入旅程的其他四个阶段。一旦他们找到您的网站，他们会看到什么？他们是否看到其他人信任您？他们是否了解您服务的业务领域？他们是否看到熟悉的徽标和徽章？他们是否看到一家律师事务所出现在出版物中？有社会认同吗？有评论吗？
人们如何体验贵律师事务所的专业知识？如果您是小型企业律师事务所，那么可能会获得免费咨询。但他们究竟如何获得咨询？是填写网站上的表格，还是需要致电或发送电子邮件给您？您的回复速度有多快？回复是个性化的，还是感觉像一份样板报价？这些元素都成为客户与贵律师事务所合作的体验和旅程的一部分。
购买和推荐阶段更内部化。您如何吸引新客户？您的团队会进行哪些检查以确保客户从您的律师事务所获得他们想要的结果？什么样的体验才能让他们再次购买或鼓励他们推荐给朋友？这是您需要了解买家的想法以确定他们对您的期望的地方。
一旦您了解了客户在旅程的每个阶段对您的需求，您就需要确保您的在线资产能够满足这些需求。
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制定小型律师事务所营销计划的最后一个阶段是内容。客户最初不需要您的服务描述。当然，一旦他们与您的律师事务所的合作经验加深，并开始考虑他们的法律选择，他们就会想知道细节。但就目前而言，他们想看看如何与您的律师事务所建立关系。
回到小企业律师事务所的例子：如果潜在客户希望聘请律师处理商业事务，他们可能还没有决定这是否是最佳选择。他们最初可能只是在寻求建议和专业知识，认为可以选择一种变通方法。
因此，小型企业律师事务所希望将自己打造成专家建议的来源。这就是教育博客和网页发挥作用的地方。小型企业律师事务所将发布“避免商业诉讼的终极指南”——一个网页，将他们所有关于避免诉讼的内容整合到一个地方。
现在，您成为他们寻求小型企业法律指导的首选来源。教育内容页面是一种吸引那些可能甚至不想聘请律师或成为客户的人的方式。但是，您的专业知识才是建立关系、建立信任并最终说服他们确实需要您提供的服务的关键。
将内容视为一种品牌策略，而不是营销策略。 内容是让人们了解、
喜欢并信任您的品牌。通过内容营销您的律师事务所是现代买家了解、喜欢和信任您的方式。换句话说，这是新的品牌。
内容不仅仅是博客文章。您的电子邮件、视频、案例研究、推荐活动、您在社交时所做和所说的一切；都是内容。内容需要专注于引导人们完成购买旅程的每个阶段。内容是帮助您引导人们完成各个阶段的巨大杠杆。
登陆页面、博客文章、核心网页、免费工具、评论。这些都是人们在进行初步研究和了解您的律师事务所时会浏览的内容类型。
作为一家小型律师事务所，您需要考虑要制作的每一部分内容，并确保其专注于您的 购买过程的某个阶段- 认知、教育、样品、购买和推荐。您的内容将为您的小型律师事务所营销计划提供声音。您的内容将非常有用，而不仅仅是另一项任务。