Brian Nordli
Ditulis ku Brian Nordli
Diterbitkeun dina Méi. 04, 2022
Asép Sunandar Sunarya karanjang balanja mésér cell phone nomer timbal anu disiapkeun ku tim penjualan pikeun ngamajukeun kamampuan pembeli.
Anu bener nutup deal? Jawaban anu jelas bakal janten wakil penjualan. Barina ogé, " salawasna nutup " mangrupikeun mantra penjualan pikeun alesan.
Tapi kumaha upami éta henteu deui masalahna ?
Ieu realisasi nu struck Nate Nasralla, pangadeg platform pembeli enablement Fluint, sababaraha taun ka pengker, sarta salah sahiji anu geus mimiti mangtaun traction dina profési dina taun panganyarna.
"Cara kuring stumbled kana ieu ngawangun tim jualan B2B jeung ngajual sorangan sarta salawasna ngabogaan masalah anu sarua, nu éta kaputusan meuli teu pernah dijieun dina panggero jualan," ceuk Nasralla.
Prosés pameseran bisnis-ka-bisnis modéren ayeuna kalebet ti genep dugi ka 10 pembuat kaputusan rata-rata, dumasar kana panilitian ti Gartner. Tawaran henteu deui ngagantung dina rep penjualan anu ngayakinkeun hiji pembeli tunggal pikeun asup kana garis dotted. Gantina, aranjeunna lumangsung balik panto katutup. Sareng dina rapat-rapat éta, sanés rep penjualan tapi titik kontak utama dina perusahaan pembeli - juarana - saha anu tanggung jawab pikeun nutup deal.
Naon Dupi Buyer Aktipkeun?
Aktipkeun pembeli mangrupikeun pendekatan penjualan anu museurkeun kana ngadukung anu mésér ku alat, sumber daya sareng data anu diperyogikeun pikeun ngadorong deal ka hareup. Éta sering ngalibatkeun milarian juara, nyaluyukeun siklus penjualan pikeun nyocogkeun ka kabutuhan pembeli sareng nyayogikeun naséhat sareng dukungan sapanjang prosés.
Hasilna, repetisi anu pangsaéna sanés caket anu sampurna, aranjeunna janten pembeli. Sareng kasuksésanna henteu ngan ukur ngandelkeun kumaha aranjeunna tiasa ngadamel produk sareng nanganan bantahan, éta ogé kumaha aranjeunna tiasa ngalatih sareng ngadukung pembelina pikeun nutup deal, saur Nasralla.
Naon Dupi Buyer Aktipkeun?
Aktipkeun pembeli ngagambarkeun sisi flip tina enablement penjualan. Panungtungan dirancang pikeun digitus sellers kalawan data, témplat, parabot jeung informasi maranéhna kudu ngajual produk, sedengkeun urut museurkeun kana nyadiakeun sarta tailoring sumberdaya maranéhanana pikeun kaperluan meuli urang.
Gantina ngajual ka nu meuli, nu rep jualan keur ngajual sareng maranehna. Ieu sering hartosna milarian juara pikeun ngalaksanakeun deal ka hareup, nyaluyukeun siklus penjualan kana prosés pameseran sareng nyaluyukeun sumber penjualan pikeun kabutuhanna.
Ieu disada basajan, tapi pendekatan ieu bisa boga dampak tremendous on deal a. Gartner ngalaporkeun yén anu mésér tilu kali langkung dipikaresep mésér deal anu langkung ageung nalika reps penjualan nyayogikeun aranjeunna inpormasi anu aranjeunna anggap ngabantosan pikeun ngamajukeun transaksi ka hareup.
4 Léngkah pikeun Aktipkeun Pembeli Anjeun
Manggihan juara Anjeun.
Identipikasi prosés dibeuli maranéhanana.
Paké basa maranéhanana.
Ngaropea bahan anjeun pikeun mantuan aranjeunna nutup deal.
Pikeun Matthew Rogers, eksekutif akun strategis pikeun platform software utilitas ARCOS, nyandak pendekatan ngaktifkeun pembeli parantos ngabantosan anjeunna nyepetkeun siklus penjualan na. Nyaluyukeun pikeun nyumponan kabutuhan pembeli na ngamungkinkeun anjeunna nutup deal anyar sareng firma utilitas ageung dina opat bulan tinimbang rata-rata salapan dugi ka 15 bulan anu biasana diperyogikeun.
"Kuring sadar nalika kuring tumuwuh dina karir kuring yén kuring moal di kamar pikeun seueur paguneman," saur Rogers. "Kadang-kadang langkung saé kuring henteu aya di kamar sabab jalma-jalma tiasa gaduh paguneman anu jujur, sareng saha waé anu internal di perusahaan, kecap-kecapna bakal langkung beurat tibatan kuring."
Henteu ngabutuhkeun ngarobih strategi penjualan atanapi metodologi anjeun, boh. Éta ngan ukur fleksibel, mikirkeun naon anu diperyogikeun ku pembeli anjeun sareng nempatkeun aranjeunna dina posisi anu pangsaéna pikeun suksés.
Langkung lengkep ihwal Penjualan
Kumaha Meunangkeun Jalma Lain Pikeun Ngajual Produk Anjeun pikeun Anjeun
Kumaha Aktipkeun Pembeli Anjeun
Manggihan Juara Anjeun
Unggal deal dimimitian ku manggihan juara.
Ieu mangrupikeun jalma anu anjeun andalkeun pikeun ngalaksanakeun deal payun dina perusahaan. Tugasna nyaéta ngahubungkeun anjeun sareng pamangku kapentingan anu sanés, ngabantosan anjeun nganapigasi prosés pameseran perusahaan sareng pamustunganana janten anu ngadorong sareng ngamajukeun produk sacara internal. Saderhana, aranjeunna mangrupikeun rep penjualan anjeun di jero.
Milarian jalma anu leres anu daék ngalaksanakeun deal anjeun tiasa sesah.
Kusabab anjeun bakal damel babarengan pikeun sasih sasih dugi ka sataun, gumantung kana prosés ngagaleuhna, aranjeunna kedah dibeli kana produk anjeun sareng motivasi pikeun pasangan sareng anjeun. Tapi maranéhna ogé kudu boga otoritas internal cukup pikeun ngatur rapat, loop jalma di na aub dina prosés dibeuli.
Ieu dimana hal anu penting pikeun ngabedakeun juara ti grup séjén jalma anjeun bakal ngajalankeun kana salila deal: palatih.
Palatih mangrupikeun jalma anu tiasa nyarioskeun ka anjeun kumaha hal-hal di jero perusahaanna. Éta tiasa nyarioskeun ka anjeun ngeunaan alur kerja ayeuna sareng ngaidentipikasi pamangku kapentingan konci. Aranjeunna mangrupikeun sumber anu berharga, tapi aranjeunna henteu gaduh pangaruh atanapi wewenang pikeun nyandak pamangku kapentingan atanapi nyorong deal ka hareup. Ieu tiasa janten pangguna akhir anu gairah atanapi bahkan eksekutif anu teu aya kalibet dina prosés pameseran tapi tiasa ngungkabkeun kumaha jalanna sacara internal.
Naon Beda Antara Juara sareng Pelatih?
Juara: Ieu mangrupikeun jalma anu aya dina akun target anu bakal ngajengkeun produk sareng pasangan sareng rep penjualan pikeun ngalaksanakeun deal ka hareup. Éta mangrupikeun proxy rep penjualan dina akun target. Aranjeunna kedah maénkeun peran dina prosés pameseran perusahaanna, gaduh otoritas anu cukup pikeun ngenalkeun perwakilan ka pamangku kapentingan anu sanés sareng gairah ngeunaan solusina.
Pelatih: Ieu mangrupikeun jalma anu aya dina akun target anu tiasa masihan wawasan rep penjualan kana prosés internal perusahaan, alur kerja sareng bagan organisasi. Aranjeunna sumber inpormasi anu berharga, tapi teu sapertos juara, aranjeunna henteu ngagaduhan peran dina prosés pameseran sareng henteu ngagaduhan wewenang pikeun ngawanohkeun rep penjualan ka pamangku kapentingan anu sanés.
Tangtanganna nyaéta palatih tiasa disada sapertos juara, tapi aranjeunna moal tiasa ngadukung éta kalayan aksi.
Pikeun ngabédakeun éta dua, Rogers milarian jalma anu daék mawa peers sareng atasan kana rapat-rapat sareng nuturkeun tindakanna.
"Upami aranjeunna nyarios badé ngalakukeun x, y sareng z, naha aranjeunna leres-leres ngalakukeun éta?," saur Rogers. "Upami aranjeunna henteu, maka anjeun panginten gaduh palatih."
Sakali anjeun mendakan juara anjeun, penting pikeun mastikeun yén anjeun dina halaman anu sami. Ieu mangrupikeun jalma anu bakal ngenalkeun anjeun ka pembuat kaputusan anu sanés sareng ngamajukeun produk anjeun sacara internal, saatosna.
Jang ngalampahkeun kitu, Rogers nyarankeun naroskeun ka juara naon inpormasi anu paling dipikaresep ku aranjeunna saatos demo atanapi presentasi produk. Upami aranjeunna bajoang pikeun ngucapkeun nilai partnership anjeun, maka penting pikeun mundur sareng terang dimana aya misalignments atanapi kabingungan.
"Kuring nguji juara kuring sapanjang jalan pikeun ningali naha aranjeunna ngajual atas nama kuring," saur Rogers.
Identipikasi Prosés Meuli Maranéhna
Sakali anjeun ngaidentipikasi juara anjeun, éta waktuna pikeun terang prosés pameseranna.
Nalika anjeun tiasa nuturkeun siklus penjualan standar anu ngalibatkeun kualifikasi prospek, ngadidik aranjeunna dina produk sareng nutup deal, anu mésér sigana bakal gaduh prosés anu béda. Maksa aranjeunna taat kana léngkah anjeun - sapertos naroskeun patarosan BANT (anggaran, otoritas, kabutuhan, garis waktos) pikeun nangtoskeun naha aranjeunna pas nalika aranjeunna parantos resep kana demo atanapi ningali prosés ulasan internalna - ngan ukur nambihan gesekan kana deal.
Éta pisan sababna naha éta penting pikeun nyieun prosés jualan sabudeureun siklus meuli urang tinimbang anjeun sorangan. Anjeun tiasa mendakan yén aya tilu pamimpin anu anjeun kedah angkat sateuacan anjeun tiasa maju kana tahapan tandatangan, atanapi yén anu mésér meryogikeun pamenta proposal sateuacan aranjeunna tiasa ngalihkeun deal naon waé.
Nyanghareupan léngkah-léngkah éta nyababkeun mundur sareng kaayaan dimana juara anjeun kedah ngalakukeun langkung seueur padamelan pikeun ngagaleuh internal atanapi nyerah kana proyék éta sadayana.
Janten, kumaha anjeun align sareng prosés anu mésér?
Sakali anjeun parantos mésér, Rogers nyarankeun nyiptakeun garis waktos sareng anu mésér dimimitian ku tanggal anu dipikahoyong aranjeunna hoyong produkna dihirupkeun teras damel mundur pikeun ngaidentipikasi tahapan naon anu aya dina siklus pameseran sareng saha anu kedah kalibet nalika.
Pikeun ngagoda inpormasi tambahan, anjeun tiasa naroskeun patarosan sapertos:
Kumaha anjeun parantos ngagaleuh sapertos kieu baheula?
Kumaha anjeun kéngingkeun persetujuan dana?
Sakali anjeun nampi persetujuan pikeun dana éta, saha anu kedah aub?
Anjeunna teras bakal ngadokumentasikeun résponna dina dokumén anu dibagikeun pikeun nyiptakeun rencana aksi silih . Rencana aksi silih efektif kedah diwincik sareng saha waé anu kedah kalibet dina unggal tahap dina prosés pameseran sareng nalika unggal léngkah kedah kajantenan. Ieu janten blueprint na pikeun siklus penjualan sareng anjeunna mastikeun mariksa unggal kotak anu diperyogikeun pikeun nutup deal.
Hiji kecap tina caution: Pastikeun anjeun terang saha perlu aub dina Signing dokumen jeung tetep tab dina jadwal maranéhna, ceuk Saduy.
"Alesan pangbadagna kuring ngagaduhan tawaran slip nyaéta kuring henteu terang aya anu nuju liburan, sareng ayeuna éta calik dina koropak jalma éta sareng aranjeunna nuju liburan salami lima dinten ka hareup," saur Rogers. "Jadi, nalika anjeun ngadeukeutan nutup, naroskeun, 'Naha aya anu liburan?' teras naroskeun éta deui-deui.
