اهو وقت آهي انهن 6 عام سيلز جي افسانن کي ختم ڪرڻ جو
Posted: Tue Dec 17, 2024 4:43 am
۽ انهن جي پيدا ڪيل خراب عادتن کي درست ڪريو.
برائن نوردلي
پاران لکيل آهي برائن نوردلي
شايع ٿيل جون 28، 2023
هڪ سڪو هڪ ڊالر جي نشاني سان ٽن ٽڪرن ۾ ورهايل آهي جيئن سيلز جي افسانن کي ختم ڪيو وڃي.
اڄڪلهه سيلز ۾ ڪامياب ٿيڻ لاءِ هر ڪنهن جي راءِ آهي. وڪرو صرف رشتي جي تعمير بابت آهي. سرد سڏ مري ويو آهي. وڌيڪ معلومات توهان کي ڏيو امڪان، بهتر.
ڇا توهان LinkedIn تي ٻين وڪڻندڙن جون پوسٽون استعمال ڪري رهيا آهيو يا ساٿين سان ڳالهائي رهيا آهيو، توهان انهن خرڪاروبار ۽ صارفين جي اي ميل لسٽ افات ۽ وڌيڪ سان منهن ڏيڻ جا پابند آهيو.
انھن مان گھڻا سچائي جي ڪننلز تي ٻڌل آھن پر اڪثر ڪري غلط سيلز ٽريننگ ذريعي غلط سمجھندا آھن، جيڪي صرف انھن کي وڌيڪ عام بڻائڻ لاءِ ڪم ڪندا آھن، ويسلين گريئر چيو، جيڪو پنھنجي سيلز جي صلاحڪار ۽ ٽريننگ فرم ھلائي ٿو، ٽرانسفارمڊ سيلز.
6 عام سيلز افسانا
وڪرو سڀني رشتن بابت آهي.
توهان کي صرف هڪ ڊيل بند ڪرڻ لاءِ صحيح قيمت ڳولڻ جي ضرورت آهي.
توهان وڌيڪ معلومات سان هڪ نه کي ها ۾ تبديل ڪري سگهو ٿا.
ٿڌ جي رسائي مري وئي آهي.
خريداري ٽيمون دشمن آهن.
ڪنهن کي ڏينهن ۾ ڪيترائي ڀيرا ڪال ڪرڻ ۽ اي ميل ڪرڻ ۾ ڪو به حرج ناهي.
”[هي افسانا] اسان جي اڳڀرائي واري تصور مان ايندا آهن جيڪي اسان سمجهون ٿا ماڻهن کي وڪرو ڪرڻ ۾ سٺو ،“ گرير چيو.
انهن کي منهن جي قيمت تي کڻڻ سان خراب عادتون پيدا ٿي سگهن ٿيون جيڪي آخرڪار توهان جي ڪاميابي کي سيلز جي نمائندي جي حيثيت سان محدود ڪن ٿيون.
حقيقت اڪثر ڪري وڌيڪ nuanced آهي. ها، ٿڌي ڪالنگ اڪيلو غير اثرائتو ٿي سگهي ٿو، پر ذاتي ٿيل اي ميلن ۽ LinkedIn ڪنيڪشن سان گڏ ، اهو اڃا تائين ڪامياب حڪمت عملي جي لاءِ لنچ پن ٿي سگهي ٿو. ۽ جڏهن ته ڪلائنٽ رشتا اهم آهن ، گراهڪ توهان کان خريد نه ڪندا آهن ڇو ته توهان انهن جا دوست آهيو، اهي توهان کان خريد ڪندا آهن ڇو ته توهان جي پيداوار قيمت پيش ڪري ٿي.
جيتوڻيڪ سيلز ٽريننگ ۾ پيش رفت ۽ طريقن جي تعارف جهڙوڪ گپ وڪڻڻ ۽ حل جي وڪرو پيشي لاءِ هڪ وڌيڪ سائنسي طريقي سان آندو آهي، اهو اڃا تائين ڏکيو ٿي سگهي ٿو سچائي کان افسانو پارس ڪرڻ. بس ياد رکو ته هر راءِ لاءِ، ڪهاڻيءَ ۾ گهڻو ڪجهه هوندو آهي ان کان سواءِ جيڪو گذريو وڃي.
6 عام وڪالت جون ڳالهيون، ڊبل ٿيل
1. وڪرو سڀني رشتن جي باري ۾ آهي
سيلز هڪ ماڻهن کي منهن ڏيڻ وارو پيشو آهي پهريون ۽ اهم، تنهن ڪري اهو ماڻهن لاءِ وڏي ڇنڊڇاڻ ناهي ته اهو اعلان ڪري ته ڪاميابي سڀني تعلقن جي تعمير بابت آهي.
اهو مفروضو فلمن جي ذريعي مضبوط ٿئي ٿو Glengarry Glen Ross ، جيڪو پيشي جي وائننگ ۽ ڊائننگ جي پهلوئن کي ساراهيو ۽ عام طور تي منعقد ڪيل مفروضو ته توهان کي سيلز ۾ ترقي ڪرڻ لاء ٻاهر نڪرڻ جي ضرورت آهي (سچ ناهي).
"ماڻهو سوچيو، 'مون کي وڪرو بند ڪرڻ لاء مضبوط تعلق رکڻو پوندو. تنهن ڪري مان چاڪليٽن جو هڪ دٻو موڪلڻ وارو آهيان، مان روانو ٿيڻ وارو آهيان، مان لنچ تي وڃڻ وارو آهيان ۽ خريد ڪندڙ کي تمام گرم ۽ فزي محسوس ڪرڻ وارو آهيان، '' گرير چيو.
مسئلو اهو آهي، رشتا صرف هڪ شيء نه آهن جيڪي وڪرو ۾ اهم آهن. حقيقت ۾، جڏهن گرير سيلز جي نمائندن سان ملن ٿا جيڪي رشتن کي تمام گهڻو ترجيح ڏين ٿا، انهن جا سودا اڪثر ڪري وچين ٽرانزيڪشن کي روڪيندا آهن. هوءَ ان کي سڏي ٿو ڦٽيل سيلز فينل.
"ماڻهو سوچيو، 'مون کي وڪرو بند ڪرڻ لاء مضبوط تعلق رکڻو پوندو. تنهن ڪري مان چاڪليٽن جو هڪ باڪس موڪلڻ وارو آهيان، مان روانو ٿيڻ وارو آهيان، مان لنچ تي وڃڻ وارو آهيان ۽ خريد ڪندڙ کي تمام گرم ۽ منجهيل محسوس ڪرڻ وارو آهيان.
هڪ ڀريل سيلز فينل ۾، هڪ نمائندن جا ڏينهن ڊنر سان ڀريل هوندا آهن، خوشگوار ڪلاڪ پيئڻ يا گڏيل مفادن تي صرف ڊگهي فون گفتگو. نمائندو سوچي ٿو ته اهي ڊيل کي اڳتي وڌائي رهيا آهن ڇو ته خريد ڪندڙ انهن کي پسند ڪندو آهي ۽ اهي اهي سڀئي ملاقاتون ڪري رهيا آهن، پر جڏهن اهو خريداري ڪرڻ جو وقت اچي ٿو، گراهڪ انهن کي ڀوت ڪري ٿو.
سبب؟ ماڻهو پنهنجن دوستن کان خريد نه ڪندا آهن. اهي انهن ماڻهن کان خريد ڪندا آهن جيڪي ثابت ڪري سگھن ٿا هڪ پيداوار جي قيمت آهي ۽ انهن جو مسئلو حل ڪري ٿو.
"اهم قيمت آهي، رشتا نه،" گرير چيو. ”چاڪليٽن جو دٻو ڇڏڻ بدران، مون کي پنهنجي صنعت ۾ ڪجهه ٿيڻ واري شيءِ جو هڪ مضمون ڏيو جيڪو منهنجي مقصد حاصل ڪرڻ ۾ مدد ڪري.
رشتي جي تعمير دوست بڻائڻ يا ڪرشماتي ٿيڻ بابت ناهي. ان جي بدران، اهو خريد ڪندڙ کي قابليت ڏيڻ جي باري ۾ آهي ، انهن جي مسئلي کي سمجهڻ لاء سوال پڇڻ ۽ پوء ان جي باري ۾ شفاف ٿي رهيو آهي ته توهان ان کي ڪيئن حل ڪري سگهو ٿا ۽ نه ٿا ڪري سگهو. اهي ڳالهيون آهن جيڪي اعتماد پيدا ڪن ٿيون، گرير چيو.
جيڪڏهن توهان پنهنجو پاڻ کي ڳوليندا آهيو تمام گهڻا رشتا جيڪي ڪٿي به نه پيا وڃن، سٺي خبر اها آهي ته توهان اڃا تائين ڊيل کي بچائي سگهو ٿا. اهم آهي دريافت جي عمل کي ٻيهر شروع ڪرڻ ۽ انهن کان پڇو ته توهان ڊيل کي اڳتي وڌڻ لاءِ ڇا ڪري سگهو ٿا.
ذاتي سطح تي خريد ڪندڙ سان ڳنڍڻ اڃا به قيمتي ٿي سگهي ٿو، بس پڪ ڪريو ته اهو معاملو اڳتي وڌڻ جي قيمت تي نه اچي.
وڌيڪ وڪرو تي
ڇا 'ٽامي ڇوڪرو' وڪرو تي سٺو آهي؟
2. توهان کي صرف هڪ ڊيل بند ڪرڻ لاءِ صحيح قيمت ڳولڻ جي ضرورت آهي
سڀ کان وڌيڪ عام اعتراضن مان هڪ آهي جيڪو توهان وڪرو ۾ ٻڌندا آهيو "اسان وٽ هن لاءِ بجيٽ ناهي." اهو اعتراض کڻڻ آسان آهي منهن جي قيمت تي ۽ فرض ڪريو هڪ ڊيل بند ڪرڻ ۽ هڪ وڃائڻ جي وچ ۾ فرق صحيح قيمت ڳولڻ لاءِ هيٺ اچي ٿو.
ليڊ قابليت واري حڪمت عمليون جهڙوڪ BANT (بجيٽ، اٿارٽي، ضرورت، ٽائم لائن) هن نقطه نظر کي مضبوط ڪن ٿا، نمائندن کي حوصلا افزائي ڪري ٿو ته خريد ڪندڙن کان پڇن ته ڇا انهن وٽ بجيٽ آهي پائپ لائن کي هيٺ ڪرڻ کان اڳ.
"اهو ڪڏهن به قيمت بابت ناهي، اهو هميشه قيمت بابت آهي."
پر هڪ ڊيل بند ڪرڻ تقريبن ڪڏهن به صحيح قيمت ڳولڻ جي باري ۾ ناهي، گرير چيو. ۽ هڪ پراڊڪٽ جي قيمت تي تمام گهڻو ڌيان ڏيڻ صرف تمام گهڻي رعايت ۽ تمام گهڻو رد ڪرڻ جو سبب بڻجندو.
"اهو ڪڏهن به قيمت جي باري ۾ ناهي، اهو هميشه قيمت بابت آهي،" گرير چيو.
توهان کي دريافت جي اسٽيج تي واپس وڃڻ جي ضرورت آهي ۽ خريد ڪندڙ جي مسئلي جي دائري جو صحيح اندازو لڳايو. خريد ڪندڙ جي قيمت ڇا آهي جيڪڏهن اهي پنهنجو مسئلو حل نه ڪن؟ مثال طور، جيڪڏهن توهان سيلز ٽريننگ پليٽ فارم پيش ڪندا آهيو ۽ ٽيم هڪ سال ۾ پنج نمائندن کان مٿي ٿي رهي آهي، اهو ٿي سگهي ٿو انهن جي قيمت $ 100,000 کان وڌيڪ. اتان کان، توهان پنهنجي پراڊڪٽ جي قيمت سوف ڪري سگهو ٿا ان لحاظ سان ته اها ڪمپني کي بچائڻ ۾ ڪيتري مدد ڪندي.
"جيڪڏهن توهان انهن جي مدد ڪريو ته چيلنج ڪافي وڏو آهي ۽ توهان ان کي حل ڪرڻ ۾ مدد ڪري سگهو ٿا، اهي پئسا ڳوليندا،" گرير چيو.
جيڪڏھن ماڻھو اڃا تائين قيمت تي ھچڪندا آھن، انھن کان وڌيڪ معلومات لاء پڇو جيڪي توھان وڃائي رھيا آھيو. بس ”رعايت وارو ڊانس“ ڪندي پڪڙي نه وڃو ، گرير چيو. توهان جي قيمتن کي گهٽ ۽ گهٽ ڪرڻ سان توهان کي هتي يا اتي هڪ ڊيل بند ڪرڻ ۾ مدد ڪري سگهي ٿي، پر گهڻو ڪري نه، اهو خريد ڪندڙ لاء ڪو به فرق ناهي.
3. توهان وڌيڪ معلومات سان هڪ نه کي ها ۾ تبديل ڪري سگهو ٿا
جنهن وقت کان توهان سيلز ٽيم ۾ شامل ٿيو ٿا ، توهان پراڊڪٽ بابت معلومات سان ڀريل آهيو. توهان هر فيچر، استعمال ڪيس ۽ قدر جي تجويز کي سکڻ لاءِ پراڊڪٽ ڊيمن تي وڃڻ جي تربيت ۾ ڪلاڪ گذاريو.
اهو اڪثر ڪري هڪ عام غلط فڪر جي ڪري ٿي، جنهن جو فرض آهي ته جڏهن هڪ خريد ڪندڙ چوي ٿو نه، انهن کي صرف وڌيڪ معلومات جي ضرورت آهي. جيڪڏهن اهي صرف هن يا انهي خاصيت بابت ڄاڻن ٿا، پوء اهي ٻيهر غور ڪندا. پر، حقيقت ۾، وڌيڪ معلومات موڪلڻ جو مطلب خريد ڪندڙ لاء ڪجھ به ناهي، مارلن آگسٽ چيو، سيلز ٽريننگ فرم منافعي جي پي ايس جي باني.
"پر اسان ڪڏهن به نه سکندا آهيون ته سوال ڪيئن ڪجي، اسان صرف اهو سکندا آهيون ته ڪيئن جواب ڏيو."
"وڪرو ڪندڙ ماڻهن کي سيکاريو ويو آهي ته اهي وڌيڪ ڄاڻن ٿا، وڌيڪ ڄاڻندڙ اهي آهن، وڌيڪ ممڪن آهي ته اهي خريد ڪندڙ حاصل ڪن،" آگسٽ چيو. "پر اسان ڪڏهن به نه سکندا آهيون ته سوال ڪيئن ڪجي، اسان صرف اهو سکندا آهيون ته ڪيئن جواب ڏيو."
نه کي ها ۾ تبديل ڪرڻ اسان جي جبلت جي خلاف وڃڻ جي ضرورت آهي هميشه جواب ڏيڻ ۽ ان جي بدران خريد ڪندڙ کان وڌيڪ سوال پڇڻ جي ضرورت آهي، آگسٽ شامل ڪيو. ھن کي منهن ڏيڻ لاءِ، سوالن جي ھڪڙي فهرست ٺاھيو توھان پڇي سگھوٿا ڪجھ عام اعتراضن لاءِ جيڪي توھان ٻڌو ٿا.
جيڪڏهن توهان اهو سمجهڻ لاءِ وقت وٺو ٿا ته خريد ڪندڙ دلچسپي ڇو نه ٿو رکي، توهان وڌيڪ ٽارگيٽ ڪيل معلومات موڪلي سگهو ٿا جيڪي اصل ۾ انهن جي پريشاني کي حل ڪري ٿي. يا، ٻين حالتن ۾، توهان استعمال ڪري سگهو ٿا سيلز چڪر کي واپس وٺڻ لاء هڪ قدم، اميدن کي درست ڪريو ۽ پوء معاملو اڳتي وڌايو.
معلوم ڪريو ته ڪير نوڪري ڪري رهيو آهي .
ڏسو سڀ سيلز جون نوڪريون ٽاپ ٽيڪ ڪمپنيون ۽ شروعاتي
نوڪريون ڏسو
4. ٿڌي آئوٽ ريچ مري ويو آهي
سوشل ميڊيا جي عمر ۾، توهان جي نيٽ ورڪ کي استعمال ڪندي ۽ ماضي جي خريد ڪندڙن سان لاڳاپا هڪ طاقتور حڪمت عملي ٿي سگهي ٿي ٻاهر نڪرڻ واري شور ذريعي ڪٽڻ لاء هڪ امڪان تائين پهچڻ لاء. تعارف ڪرڻ ڪڏهن به آسان نه رهيو آهي ۽ ڪنهن به سيلز چڪر کي تيز ڪري سگهي ٿو انهي نقطي تي ته اهو ڪري سگهي ٿو ٿڌي ڪالون، اي ميلون ۽ LinkedIn پڇا ڳاڇا ڪرڻ وقت جي ضايع ٿيڻ وانگر.
پر سرديءَ جي قبر تي اڃا رقص نه ڪيو. حقيقت اها آهي، گرم ليڊس انهن جون حدون آهن. جيڪڏهن توهان سرد رسائي کي مڪمل طور تي نظرانداز ڪيو ٿا، توهان ختم ٿي ويندا ختم ٿي ويندا نوان گراهڪ جو قيمتي ذريعو.
”توهان ڪڏهن به پنهنجي ٽول ڪٽ ۾ اوزارن کي محدود ڪرڻ نٿا چاهيو،“ مائڪروسافٽ جي هڪ ڊائريڪٽر، مالي خدمتن ۽ سرمائيداري مارڪيٽ ڪمپنين کي وڪڻڻ ۾ ماهر ڪريگ ڪينٽن چيو. "يقينا، توهان هڪ تعارف جي طور تي رشتي کي استعمال ڪندي حاصل ڪرڻ چاهيو ٿا ۽ ڪجهه توهان جي ڪنهن سان عام آهي، پر ڪڏهن ڪڏهن اهي موجود نه آهن."
گرم ليڊز تي ڀروسو اڪثر ڪري ڪارڪردگي جي قيمت تي اچي ٿو. جڏهن ته توهان جو هڪ خريدار سان بهترين رشتو هجي، انهن وٽ هميشه اهو وقت نه هوندو آهي ته اهي خريدار جو تعارف ڪرائڻ لاءِ توهان وٽ عام آهن، ڪينٽن چيو. اهي ڪڏهن به ماڻهون تائين پهچي نه سگهندا آهن ۽ انهن سان تمام گهڻو پيروي ڪري توهان جي رشتي کي ختم ڪري سگهي ٿو.
ماڻهن وٽ پڻ هڪ قديم تصور آهي ته ان ۾ ڇا شامل آهي.
”جڏهن توهان سرد رسيءَ جي باري ۾ سوچيو ٿا، ته ڪيترائي ڀيرا توهان انهن ماڻهن جي باري ۾ سوچيو ٿا جيڪي توهان کي فون تي فون ڪري رهيا آهن بار بار توهان کي ملاقاتن جي وچ ۾ پڪڙڻ جي ڪوشش ڪري رهيا آهن، جن جي واپسي جي ناقابل يقين حد تائين گهٽ شرح آهي،“ ڪينٽن چيو. ”انهيءَ لحاظ کان، ها، ٿڌي رسيپشن مري وئي آهي.
پر ٿڌي رسائي اڃا به اثرائتو ٿي سگهي ٿي جڏهن اهو ذاتي ۽ تخليقي هجي. خريد ڪندڙ جواب ڏين ٿا جڏهن توهان انهن جي ڪردار ۽ چئلينجن کي سمجهڻ لاءِ وقت ڪڍيو آهي ۽ ٻڌائي سگهو ٿا ته توهان جي پيداوار انهن جي خاص طور تي ڪيئن مدد ڪري سگهي ٿي، ڪينٽن چيو.
اعلي قدر جي امڪانن لاء، توهان جي پيغامن جي شڪل ۾ فرق ڪريو. انهن کي هڪ ذاتي وڊيو موڪلڻ سان گڏ هڪ سوچيندڙ LinkedIn پيغام ميڙ مان نڪرڻ جو هڪ بهترين طريقو ٿي سگهي ٿو، ڪينٽ چيو.
اڃا تائين، هر امڪان ڏانهن هائپر-ذاتي اي ميلون موڪلڻ وقت وٺندو آهي. گراهڪ لاءِ جيڪي گهٽ ترجيح آهن، هڪ منٽ لاءِ ٽائمر مقرر ڪرڻ تي غور ڪريو ته جيئن توهان جي پيغام کي ذاتي ڪرڻ جي امڪان تي تحقيق ڪجي. پوءِ ڏسو جتي اهي آن لائن تمام گهڻا سرگرم آهن ۽ انهن کي اتي پيغام ڏيو - ڇا اهو LinkedIn آهي، اي ميل يا انسٽاگرام. ائين ڪرڻ سان توهان کي ميڙ کان ڌار ٿيڻ ۾ مدد ملندي، ڪينٽن چيو.
بالآخر، گرم ليڊز عظيم آهن، پر هڪ متنوع ۽ ذاتي ٿيل سرد رسائي جو طريقو اڃا تائين امڪانن جي مڪمل پائپ لائن کي برقرار رکڻ لاء اهم آهي.
وڌيڪ وڪرو تي
بيٽ ڇڏڻ کان سواءِ پنهنجو نئون سيلز نوڪري شروع ڪريو
5. خريداري ٽيمون دشمن آهن
سيلز جي نمائندن جي وچ ۾ مايوسي جو سڀ کان عام ذريعو آهي خوفناڪ خريداري ٽيم. ڪينٽن اڪثر ٻڌندو آهي سيلز نمائندن جي دعويٰ ته توهان کي خريداري ٽيمن کي دشمن وانگر علاج ڪرڻو پوندو ، ۽ هن ان تي هڪ وقت لاءِ پڻ يقين ڪيو.
ان جو هڪ سبب آهي. خريداري ٽيم جي نوڪري کي يقيني بڻائڻ آهي ته انهن جي ڪمپني پنهنجي خريداري کي محدود ڪري ۽ پنهنجي بجيٽ ۾ رهي. اهي اهي آهن جيڪي اڪثر قيمت تي پوئتي ڌڪيندا آهن يا ڪنهن ڊيل کي چيلينج ڪندا آهن، جيڪي ڪيترن ئي نمائندن جي اڳواڻي ڪن ٿا انهن سان انهن جي ڳالهين کي جنگ وانگر.
”افسانو اهو آهي ته توهان کي انهن سان دشمن وانگر سلوڪ ڪرڻو پوندو ،“ ڪئنٽن چيو. ”جيڪو مون کي پنهنجي ڪيريئر ۾ مليو آهي، اهو ان جي برعڪس آهي. جيڪڏهن توهان [خريد] سان سٺا رشتا ٺاهيندا آهيو ۽ توهان وٽ سٺي پيداوار آهي، اهي توهان جا بهترين دوست بڻجي سگهن ٿا.
ماضي جي ڪردارن ۾، ڪئنٽن چيو ته قيادت جي ٽيمن هن کي چيو آهي ته خريداري ٽيمن کي پيداوار لاء هڪ مبالغ آميز قيمت پوائنٽ ڏيڻ لاء انهن کي ٺهڪندڙ رقم جي حل ڪرڻ لاء جيڪي هو ڳالهين کان پوء چاهيندا هئا. پر خريداري ٽيمون پنهنجون تحقيقون ڪن ٿيون ۽ ڄاڻن ٿيون ته هڪ پراڊڪٽ عام طور تي ڪيترو خرچ ڪندو آهي. اهي ٻڌائي سگھن ٿا ته هو پنهنجي قيمتن ۾ ڦيرڦار ڪري رهيو هو، جنهن انهن کي هن تي ۽ هن جي پيداوار کي بي اعتمادي بنايو، ان جي ذريعي هڪ معاملي کي زور ڏيڻ ڏکيو آهي.
توهان جي قيمت ۽ پيداوار جي باري ۾ توهان وڌيڪ شفاف آهيو، وڌيڪ امڪان خريداري توهان تي ڀروسو ڪرڻ آهي. انهن سان تعلق رکڻ پڻ توهان جي مدد ڪري سگهي ٿي توهان جي پيداوار کي انهن جي ڪمپني جي اندر وڌائڻ ۾.
Canton پنهنجي موجوده گراهڪن جي خريداري ٽيمن سان هفتيوار ميٽنگون مقرر ڪندو اهو سمجهڻ لاءِ ته اهي ڪمپني جي اندر ڪهڙا چئلينجز کي منهن ڏئي رهيا آهن ۽ طريقن سان هن جي پيداوار انهن جي مدد ڪري سگهي ٿي. اهو هن کي موقعن جي نشاندهي ڪرڻ ۾ مدد ڪري ٿو جتي اهي Microsoft جي مصنوعات جي سوٽ کي وڌائي سگهن ٿا ۽ ٻين وينڊرز تي خرچ گهٽائي سگهن ٿا. ۽ ڇاڪاڻ ته هن کي انهن جو ڀروسو آهي، اهي ڪڏهن ڪڏهن نوان موقعن سان هن وٽ ايندا.
"جيڪڏهن توهان [خريد] جي غلط طرف حاصل ڪريو ٿا، اهي توهان کي انهن موقعن بابت نه ٻڌائڻ وارا آهن جيڪي موجود آهن جيڪي توهان نه ڏسي رهيا آهيو،" ڪينٽن چيو.
6. ڪنهن کي ڏينهن ۾ ڪيترائي ڀيرا ڪال ڪرڻ ۽ اي ميل ڪرڻ سان ڪجھ به غلط ناهي
جنهن وقت کان توهان سيلز ۾ ڪم ڪرڻ شروع ڪيو ٿا، توهان سکو ته ثابت قدمي اهم آهي.
ماڻهو گهٽ ۾ گهٽ ڪنهن سيلز جي نمائندي سان ڳالهائڻ چاهيندا آهن جيستائين اهي انبائونڊ ليڊ جو جواب نه ڏين. نتيجي طور، اهو اڪثر ڪري ٿو ڪيترن ئي ڪالن، اي ميلون ۽ LinkedIn پيغامن کي خريد ڪندڙ جي توجه حاصل ڪرڻ لاء.
اهو گمراهه ٿيل تصور جي ڪري سگھي ٿو، جڏهن ته، توهان ڪڏهن به وڌيڪ رسائي نه ٿا ڪري سگهو. هڪ ڏينهن ۾ ٽي يا چار ڀيرا هڪ امڪان کي سڏڻ صرف مسلسل آهي، صحيح؟ پر هڪ صارف کي پيغامن سان اوورلوڊ ڪرڻ ختم ڪري سگهي ٿو ان کي ختم ڪري سگهي ٿو توهان سان ڪو معاملو ڪرڻ کان سواءِ توهان کي اهو محسوس ڪرڻ کان سواءِ ، اينڊريو ٽيچمن چيو ، سيلز ڪنسلٽنٽ ۽ گهر جي سار سنڀال ايپ Home UpKeepers جو باني.
"هنن چيو، 'مان توهان سان ڳالهائڻ چاهيان ٿو ۽ اهو منهنجي ڪم جي شروعات تي هو، پر هاڻي مان ڳالهائڻ نه ٿو چاهيان ڇو ته اها سرحد تي هراساني آهي.'
ٽيچمان هڪ اعليٰ گراهڪ کي ياد ڪيو جنهن کي هن هفتي جي دوران ڪيترائي ڀيرا فون ڪيو ۽ اي ميل ڪيو. هن فرض ڪيو ته اهو شخص هن جي استقامت کي نوٽ ڪندو ۽ ان کي فون کڻڻ ۽ ساڻس ڳالهائڻ سان انعام ڏيندو. بهرحال، اهو شخص موڪلن تي هو ۽ ناراض ٿي ويو جڏهن هن ڏٺو ته ڪيتريون مس ڪالون ۽ اي ميلون هن جي انتظار ۾ آهن.
”انهن مون کي ڏاڍي پٺڀرائي سان ٻڌايو ، 'تو مون کي ايڪس نمبر وائس ميلز ۽ ايڪس نمبر اي ميلون ڇڏيون ، ۽ مان ڏسان ٿو ته توهان ڪيترا ڀيرا فون ڪيو ،'” ٽيچمن چيو. "هنن چيو، 'مان توهان سان ڳالهائڻ چاهيان ٿو ۽ اهو منهنجي ڪم جي شروعات تي هو، پر هاڻي مان ڳالهائڻ نه ٿو چاهيان ڇو ته اها سرحد تي هراساني آهي.'
اخلاقي، ٽيچمان چيو، اهو آهي ته توهان کي خبر ناهي ته انهن جي زندگين ۾ ڇا ٿيڻ جو امڪان آهي. اهي شايد توهان جا پيغام حاصل ڪري رهيا آهن، اهي شايد نه هجن. پر انهن کي هڪ قطار ۾ ڪيترائي ڀيرا سڏڻ صرف انهن کي ختم ڪرڻ جي خدمت ڪندو ۽ توهان کي مايوس نظر ايندو. توهان جي رسائي کي هڪ ڏينهن تائين هڪ ڪال تائين محدود ڪريو ۽ گراهڪ کي توهان ڏانهن واپس وڃڻ جو موقعو ڏيو.
برائن نوردلي
پاران لکيل آهي برائن نوردلي
شايع ٿيل جون 28، 2023
هڪ سڪو هڪ ڊالر جي نشاني سان ٽن ٽڪرن ۾ ورهايل آهي جيئن سيلز جي افسانن کي ختم ڪيو وڃي.
اڄڪلهه سيلز ۾ ڪامياب ٿيڻ لاءِ هر ڪنهن جي راءِ آهي. وڪرو صرف رشتي جي تعمير بابت آهي. سرد سڏ مري ويو آهي. وڌيڪ معلومات توهان کي ڏيو امڪان، بهتر.
ڇا توهان LinkedIn تي ٻين وڪڻندڙن جون پوسٽون استعمال ڪري رهيا آهيو يا ساٿين سان ڳالهائي رهيا آهيو، توهان انهن خرڪاروبار ۽ صارفين جي اي ميل لسٽ افات ۽ وڌيڪ سان منهن ڏيڻ جا پابند آهيو.
انھن مان گھڻا سچائي جي ڪننلز تي ٻڌل آھن پر اڪثر ڪري غلط سيلز ٽريننگ ذريعي غلط سمجھندا آھن، جيڪي صرف انھن کي وڌيڪ عام بڻائڻ لاءِ ڪم ڪندا آھن، ويسلين گريئر چيو، جيڪو پنھنجي سيلز جي صلاحڪار ۽ ٽريننگ فرم ھلائي ٿو، ٽرانسفارمڊ سيلز.
6 عام سيلز افسانا
وڪرو سڀني رشتن بابت آهي.
توهان کي صرف هڪ ڊيل بند ڪرڻ لاءِ صحيح قيمت ڳولڻ جي ضرورت آهي.
توهان وڌيڪ معلومات سان هڪ نه کي ها ۾ تبديل ڪري سگهو ٿا.
ٿڌ جي رسائي مري وئي آهي.
خريداري ٽيمون دشمن آهن.
ڪنهن کي ڏينهن ۾ ڪيترائي ڀيرا ڪال ڪرڻ ۽ اي ميل ڪرڻ ۾ ڪو به حرج ناهي.
”[هي افسانا] اسان جي اڳڀرائي واري تصور مان ايندا آهن جيڪي اسان سمجهون ٿا ماڻهن کي وڪرو ڪرڻ ۾ سٺو ،“ گرير چيو.
انهن کي منهن جي قيمت تي کڻڻ سان خراب عادتون پيدا ٿي سگهن ٿيون جيڪي آخرڪار توهان جي ڪاميابي کي سيلز جي نمائندي جي حيثيت سان محدود ڪن ٿيون.
حقيقت اڪثر ڪري وڌيڪ nuanced آهي. ها، ٿڌي ڪالنگ اڪيلو غير اثرائتو ٿي سگهي ٿو، پر ذاتي ٿيل اي ميلن ۽ LinkedIn ڪنيڪشن سان گڏ ، اهو اڃا تائين ڪامياب حڪمت عملي جي لاءِ لنچ پن ٿي سگهي ٿو. ۽ جڏهن ته ڪلائنٽ رشتا اهم آهن ، گراهڪ توهان کان خريد نه ڪندا آهن ڇو ته توهان انهن جا دوست آهيو، اهي توهان کان خريد ڪندا آهن ڇو ته توهان جي پيداوار قيمت پيش ڪري ٿي.
جيتوڻيڪ سيلز ٽريننگ ۾ پيش رفت ۽ طريقن جي تعارف جهڙوڪ گپ وڪڻڻ ۽ حل جي وڪرو پيشي لاءِ هڪ وڌيڪ سائنسي طريقي سان آندو آهي، اهو اڃا تائين ڏکيو ٿي سگهي ٿو سچائي کان افسانو پارس ڪرڻ. بس ياد رکو ته هر راءِ لاءِ، ڪهاڻيءَ ۾ گهڻو ڪجهه هوندو آهي ان کان سواءِ جيڪو گذريو وڃي.
6 عام وڪالت جون ڳالهيون، ڊبل ٿيل
1. وڪرو سڀني رشتن جي باري ۾ آهي
سيلز هڪ ماڻهن کي منهن ڏيڻ وارو پيشو آهي پهريون ۽ اهم، تنهن ڪري اهو ماڻهن لاءِ وڏي ڇنڊڇاڻ ناهي ته اهو اعلان ڪري ته ڪاميابي سڀني تعلقن جي تعمير بابت آهي.
اهو مفروضو فلمن جي ذريعي مضبوط ٿئي ٿو Glengarry Glen Ross ، جيڪو پيشي جي وائننگ ۽ ڊائننگ جي پهلوئن کي ساراهيو ۽ عام طور تي منعقد ڪيل مفروضو ته توهان کي سيلز ۾ ترقي ڪرڻ لاء ٻاهر نڪرڻ جي ضرورت آهي (سچ ناهي).
"ماڻهو سوچيو، 'مون کي وڪرو بند ڪرڻ لاء مضبوط تعلق رکڻو پوندو. تنهن ڪري مان چاڪليٽن جو هڪ دٻو موڪلڻ وارو آهيان، مان روانو ٿيڻ وارو آهيان، مان لنچ تي وڃڻ وارو آهيان ۽ خريد ڪندڙ کي تمام گرم ۽ فزي محسوس ڪرڻ وارو آهيان، '' گرير چيو.
مسئلو اهو آهي، رشتا صرف هڪ شيء نه آهن جيڪي وڪرو ۾ اهم آهن. حقيقت ۾، جڏهن گرير سيلز جي نمائندن سان ملن ٿا جيڪي رشتن کي تمام گهڻو ترجيح ڏين ٿا، انهن جا سودا اڪثر ڪري وچين ٽرانزيڪشن کي روڪيندا آهن. هوءَ ان کي سڏي ٿو ڦٽيل سيلز فينل.
"ماڻهو سوچيو، 'مون کي وڪرو بند ڪرڻ لاء مضبوط تعلق رکڻو پوندو. تنهن ڪري مان چاڪليٽن جو هڪ باڪس موڪلڻ وارو آهيان، مان روانو ٿيڻ وارو آهيان، مان لنچ تي وڃڻ وارو آهيان ۽ خريد ڪندڙ کي تمام گرم ۽ منجهيل محسوس ڪرڻ وارو آهيان.
هڪ ڀريل سيلز فينل ۾، هڪ نمائندن جا ڏينهن ڊنر سان ڀريل هوندا آهن، خوشگوار ڪلاڪ پيئڻ يا گڏيل مفادن تي صرف ڊگهي فون گفتگو. نمائندو سوچي ٿو ته اهي ڊيل کي اڳتي وڌائي رهيا آهن ڇو ته خريد ڪندڙ انهن کي پسند ڪندو آهي ۽ اهي اهي سڀئي ملاقاتون ڪري رهيا آهن، پر جڏهن اهو خريداري ڪرڻ جو وقت اچي ٿو، گراهڪ انهن کي ڀوت ڪري ٿو.
سبب؟ ماڻهو پنهنجن دوستن کان خريد نه ڪندا آهن. اهي انهن ماڻهن کان خريد ڪندا آهن جيڪي ثابت ڪري سگھن ٿا هڪ پيداوار جي قيمت آهي ۽ انهن جو مسئلو حل ڪري ٿو.
"اهم قيمت آهي، رشتا نه،" گرير چيو. ”چاڪليٽن جو دٻو ڇڏڻ بدران، مون کي پنهنجي صنعت ۾ ڪجهه ٿيڻ واري شيءِ جو هڪ مضمون ڏيو جيڪو منهنجي مقصد حاصل ڪرڻ ۾ مدد ڪري.
رشتي جي تعمير دوست بڻائڻ يا ڪرشماتي ٿيڻ بابت ناهي. ان جي بدران، اهو خريد ڪندڙ کي قابليت ڏيڻ جي باري ۾ آهي ، انهن جي مسئلي کي سمجهڻ لاء سوال پڇڻ ۽ پوء ان جي باري ۾ شفاف ٿي رهيو آهي ته توهان ان کي ڪيئن حل ڪري سگهو ٿا ۽ نه ٿا ڪري سگهو. اهي ڳالهيون آهن جيڪي اعتماد پيدا ڪن ٿيون، گرير چيو.
جيڪڏهن توهان پنهنجو پاڻ کي ڳوليندا آهيو تمام گهڻا رشتا جيڪي ڪٿي به نه پيا وڃن، سٺي خبر اها آهي ته توهان اڃا تائين ڊيل کي بچائي سگهو ٿا. اهم آهي دريافت جي عمل کي ٻيهر شروع ڪرڻ ۽ انهن کان پڇو ته توهان ڊيل کي اڳتي وڌڻ لاءِ ڇا ڪري سگهو ٿا.
ذاتي سطح تي خريد ڪندڙ سان ڳنڍڻ اڃا به قيمتي ٿي سگهي ٿو، بس پڪ ڪريو ته اهو معاملو اڳتي وڌڻ جي قيمت تي نه اچي.
وڌيڪ وڪرو تي
ڇا 'ٽامي ڇوڪرو' وڪرو تي سٺو آهي؟
2. توهان کي صرف هڪ ڊيل بند ڪرڻ لاءِ صحيح قيمت ڳولڻ جي ضرورت آهي
سڀ کان وڌيڪ عام اعتراضن مان هڪ آهي جيڪو توهان وڪرو ۾ ٻڌندا آهيو "اسان وٽ هن لاءِ بجيٽ ناهي." اهو اعتراض کڻڻ آسان آهي منهن جي قيمت تي ۽ فرض ڪريو هڪ ڊيل بند ڪرڻ ۽ هڪ وڃائڻ جي وچ ۾ فرق صحيح قيمت ڳولڻ لاءِ هيٺ اچي ٿو.
ليڊ قابليت واري حڪمت عمليون جهڙوڪ BANT (بجيٽ، اٿارٽي، ضرورت، ٽائم لائن) هن نقطه نظر کي مضبوط ڪن ٿا، نمائندن کي حوصلا افزائي ڪري ٿو ته خريد ڪندڙن کان پڇن ته ڇا انهن وٽ بجيٽ آهي پائپ لائن کي هيٺ ڪرڻ کان اڳ.
"اهو ڪڏهن به قيمت بابت ناهي، اهو هميشه قيمت بابت آهي."
پر هڪ ڊيل بند ڪرڻ تقريبن ڪڏهن به صحيح قيمت ڳولڻ جي باري ۾ ناهي، گرير چيو. ۽ هڪ پراڊڪٽ جي قيمت تي تمام گهڻو ڌيان ڏيڻ صرف تمام گهڻي رعايت ۽ تمام گهڻو رد ڪرڻ جو سبب بڻجندو.
"اهو ڪڏهن به قيمت جي باري ۾ ناهي، اهو هميشه قيمت بابت آهي،" گرير چيو.
توهان کي دريافت جي اسٽيج تي واپس وڃڻ جي ضرورت آهي ۽ خريد ڪندڙ جي مسئلي جي دائري جو صحيح اندازو لڳايو. خريد ڪندڙ جي قيمت ڇا آهي جيڪڏهن اهي پنهنجو مسئلو حل نه ڪن؟ مثال طور، جيڪڏهن توهان سيلز ٽريننگ پليٽ فارم پيش ڪندا آهيو ۽ ٽيم هڪ سال ۾ پنج نمائندن کان مٿي ٿي رهي آهي، اهو ٿي سگهي ٿو انهن جي قيمت $ 100,000 کان وڌيڪ. اتان کان، توهان پنهنجي پراڊڪٽ جي قيمت سوف ڪري سگهو ٿا ان لحاظ سان ته اها ڪمپني کي بچائڻ ۾ ڪيتري مدد ڪندي.
"جيڪڏهن توهان انهن جي مدد ڪريو ته چيلنج ڪافي وڏو آهي ۽ توهان ان کي حل ڪرڻ ۾ مدد ڪري سگهو ٿا، اهي پئسا ڳوليندا،" گرير چيو.
جيڪڏھن ماڻھو اڃا تائين قيمت تي ھچڪندا آھن، انھن کان وڌيڪ معلومات لاء پڇو جيڪي توھان وڃائي رھيا آھيو. بس ”رعايت وارو ڊانس“ ڪندي پڪڙي نه وڃو ، گرير چيو. توهان جي قيمتن کي گهٽ ۽ گهٽ ڪرڻ سان توهان کي هتي يا اتي هڪ ڊيل بند ڪرڻ ۾ مدد ڪري سگهي ٿي، پر گهڻو ڪري نه، اهو خريد ڪندڙ لاء ڪو به فرق ناهي.
3. توهان وڌيڪ معلومات سان هڪ نه کي ها ۾ تبديل ڪري سگهو ٿا
جنهن وقت کان توهان سيلز ٽيم ۾ شامل ٿيو ٿا ، توهان پراڊڪٽ بابت معلومات سان ڀريل آهيو. توهان هر فيچر، استعمال ڪيس ۽ قدر جي تجويز کي سکڻ لاءِ پراڊڪٽ ڊيمن تي وڃڻ جي تربيت ۾ ڪلاڪ گذاريو.
اهو اڪثر ڪري هڪ عام غلط فڪر جي ڪري ٿي، جنهن جو فرض آهي ته جڏهن هڪ خريد ڪندڙ چوي ٿو نه، انهن کي صرف وڌيڪ معلومات جي ضرورت آهي. جيڪڏهن اهي صرف هن يا انهي خاصيت بابت ڄاڻن ٿا، پوء اهي ٻيهر غور ڪندا. پر، حقيقت ۾، وڌيڪ معلومات موڪلڻ جو مطلب خريد ڪندڙ لاء ڪجھ به ناهي، مارلن آگسٽ چيو، سيلز ٽريننگ فرم منافعي جي پي ايس جي باني.
"پر اسان ڪڏهن به نه سکندا آهيون ته سوال ڪيئن ڪجي، اسان صرف اهو سکندا آهيون ته ڪيئن جواب ڏيو."
"وڪرو ڪندڙ ماڻهن کي سيکاريو ويو آهي ته اهي وڌيڪ ڄاڻن ٿا، وڌيڪ ڄاڻندڙ اهي آهن، وڌيڪ ممڪن آهي ته اهي خريد ڪندڙ حاصل ڪن،" آگسٽ چيو. "پر اسان ڪڏهن به نه سکندا آهيون ته سوال ڪيئن ڪجي، اسان صرف اهو سکندا آهيون ته ڪيئن جواب ڏيو."
نه کي ها ۾ تبديل ڪرڻ اسان جي جبلت جي خلاف وڃڻ جي ضرورت آهي هميشه جواب ڏيڻ ۽ ان جي بدران خريد ڪندڙ کان وڌيڪ سوال پڇڻ جي ضرورت آهي، آگسٽ شامل ڪيو. ھن کي منهن ڏيڻ لاءِ، سوالن جي ھڪڙي فهرست ٺاھيو توھان پڇي سگھوٿا ڪجھ عام اعتراضن لاءِ جيڪي توھان ٻڌو ٿا.
جيڪڏهن توهان اهو سمجهڻ لاءِ وقت وٺو ٿا ته خريد ڪندڙ دلچسپي ڇو نه ٿو رکي، توهان وڌيڪ ٽارگيٽ ڪيل معلومات موڪلي سگهو ٿا جيڪي اصل ۾ انهن جي پريشاني کي حل ڪري ٿي. يا، ٻين حالتن ۾، توهان استعمال ڪري سگهو ٿا سيلز چڪر کي واپس وٺڻ لاء هڪ قدم، اميدن کي درست ڪريو ۽ پوء معاملو اڳتي وڌايو.
معلوم ڪريو ته ڪير نوڪري ڪري رهيو آهي .
ڏسو سڀ سيلز جون نوڪريون ٽاپ ٽيڪ ڪمپنيون ۽ شروعاتي
نوڪريون ڏسو
4. ٿڌي آئوٽ ريچ مري ويو آهي
سوشل ميڊيا جي عمر ۾، توهان جي نيٽ ورڪ کي استعمال ڪندي ۽ ماضي جي خريد ڪندڙن سان لاڳاپا هڪ طاقتور حڪمت عملي ٿي سگهي ٿي ٻاهر نڪرڻ واري شور ذريعي ڪٽڻ لاء هڪ امڪان تائين پهچڻ لاء. تعارف ڪرڻ ڪڏهن به آسان نه رهيو آهي ۽ ڪنهن به سيلز چڪر کي تيز ڪري سگهي ٿو انهي نقطي تي ته اهو ڪري سگهي ٿو ٿڌي ڪالون، اي ميلون ۽ LinkedIn پڇا ڳاڇا ڪرڻ وقت جي ضايع ٿيڻ وانگر.
پر سرديءَ جي قبر تي اڃا رقص نه ڪيو. حقيقت اها آهي، گرم ليڊس انهن جون حدون آهن. جيڪڏهن توهان سرد رسائي کي مڪمل طور تي نظرانداز ڪيو ٿا، توهان ختم ٿي ويندا ختم ٿي ويندا نوان گراهڪ جو قيمتي ذريعو.
”توهان ڪڏهن به پنهنجي ٽول ڪٽ ۾ اوزارن کي محدود ڪرڻ نٿا چاهيو،“ مائڪروسافٽ جي هڪ ڊائريڪٽر، مالي خدمتن ۽ سرمائيداري مارڪيٽ ڪمپنين کي وڪڻڻ ۾ ماهر ڪريگ ڪينٽن چيو. "يقينا، توهان هڪ تعارف جي طور تي رشتي کي استعمال ڪندي حاصل ڪرڻ چاهيو ٿا ۽ ڪجهه توهان جي ڪنهن سان عام آهي، پر ڪڏهن ڪڏهن اهي موجود نه آهن."
گرم ليڊز تي ڀروسو اڪثر ڪري ڪارڪردگي جي قيمت تي اچي ٿو. جڏهن ته توهان جو هڪ خريدار سان بهترين رشتو هجي، انهن وٽ هميشه اهو وقت نه هوندو آهي ته اهي خريدار جو تعارف ڪرائڻ لاءِ توهان وٽ عام آهن، ڪينٽن چيو. اهي ڪڏهن به ماڻهون تائين پهچي نه سگهندا آهن ۽ انهن سان تمام گهڻو پيروي ڪري توهان جي رشتي کي ختم ڪري سگهي ٿو.
ماڻهن وٽ پڻ هڪ قديم تصور آهي ته ان ۾ ڇا شامل آهي.
”جڏهن توهان سرد رسيءَ جي باري ۾ سوچيو ٿا، ته ڪيترائي ڀيرا توهان انهن ماڻهن جي باري ۾ سوچيو ٿا جيڪي توهان کي فون تي فون ڪري رهيا آهن بار بار توهان کي ملاقاتن جي وچ ۾ پڪڙڻ جي ڪوشش ڪري رهيا آهن، جن جي واپسي جي ناقابل يقين حد تائين گهٽ شرح آهي،“ ڪينٽن چيو. ”انهيءَ لحاظ کان، ها، ٿڌي رسيپشن مري وئي آهي.
پر ٿڌي رسائي اڃا به اثرائتو ٿي سگهي ٿي جڏهن اهو ذاتي ۽ تخليقي هجي. خريد ڪندڙ جواب ڏين ٿا جڏهن توهان انهن جي ڪردار ۽ چئلينجن کي سمجهڻ لاءِ وقت ڪڍيو آهي ۽ ٻڌائي سگهو ٿا ته توهان جي پيداوار انهن جي خاص طور تي ڪيئن مدد ڪري سگهي ٿي، ڪينٽن چيو.
اعلي قدر جي امڪانن لاء، توهان جي پيغامن جي شڪل ۾ فرق ڪريو. انهن کي هڪ ذاتي وڊيو موڪلڻ سان گڏ هڪ سوچيندڙ LinkedIn پيغام ميڙ مان نڪرڻ جو هڪ بهترين طريقو ٿي سگهي ٿو، ڪينٽ چيو.
اڃا تائين، هر امڪان ڏانهن هائپر-ذاتي اي ميلون موڪلڻ وقت وٺندو آهي. گراهڪ لاءِ جيڪي گهٽ ترجيح آهن، هڪ منٽ لاءِ ٽائمر مقرر ڪرڻ تي غور ڪريو ته جيئن توهان جي پيغام کي ذاتي ڪرڻ جي امڪان تي تحقيق ڪجي. پوءِ ڏسو جتي اهي آن لائن تمام گهڻا سرگرم آهن ۽ انهن کي اتي پيغام ڏيو - ڇا اهو LinkedIn آهي، اي ميل يا انسٽاگرام. ائين ڪرڻ سان توهان کي ميڙ کان ڌار ٿيڻ ۾ مدد ملندي، ڪينٽن چيو.
بالآخر، گرم ليڊز عظيم آهن، پر هڪ متنوع ۽ ذاتي ٿيل سرد رسائي جو طريقو اڃا تائين امڪانن جي مڪمل پائپ لائن کي برقرار رکڻ لاء اهم آهي.
وڌيڪ وڪرو تي
بيٽ ڇڏڻ کان سواءِ پنهنجو نئون سيلز نوڪري شروع ڪريو
5. خريداري ٽيمون دشمن آهن
سيلز جي نمائندن جي وچ ۾ مايوسي جو سڀ کان عام ذريعو آهي خوفناڪ خريداري ٽيم. ڪينٽن اڪثر ٻڌندو آهي سيلز نمائندن جي دعويٰ ته توهان کي خريداري ٽيمن کي دشمن وانگر علاج ڪرڻو پوندو ، ۽ هن ان تي هڪ وقت لاءِ پڻ يقين ڪيو.
ان جو هڪ سبب آهي. خريداري ٽيم جي نوڪري کي يقيني بڻائڻ آهي ته انهن جي ڪمپني پنهنجي خريداري کي محدود ڪري ۽ پنهنجي بجيٽ ۾ رهي. اهي اهي آهن جيڪي اڪثر قيمت تي پوئتي ڌڪيندا آهن يا ڪنهن ڊيل کي چيلينج ڪندا آهن، جيڪي ڪيترن ئي نمائندن جي اڳواڻي ڪن ٿا انهن سان انهن جي ڳالهين کي جنگ وانگر.
”افسانو اهو آهي ته توهان کي انهن سان دشمن وانگر سلوڪ ڪرڻو پوندو ،“ ڪئنٽن چيو. ”جيڪو مون کي پنهنجي ڪيريئر ۾ مليو آهي، اهو ان جي برعڪس آهي. جيڪڏهن توهان [خريد] سان سٺا رشتا ٺاهيندا آهيو ۽ توهان وٽ سٺي پيداوار آهي، اهي توهان جا بهترين دوست بڻجي سگهن ٿا.
ماضي جي ڪردارن ۾، ڪئنٽن چيو ته قيادت جي ٽيمن هن کي چيو آهي ته خريداري ٽيمن کي پيداوار لاء هڪ مبالغ آميز قيمت پوائنٽ ڏيڻ لاء انهن کي ٺهڪندڙ رقم جي حل ڪرڻ لاء جيڪي هو ڳالهين کان پوء چاهيندا هئا. پر خريداري ٽيمون پنهنجون تحقيقون ڪن ٿيون ۽ ڄاڻن ٿيون ته هڪ پراڊڪٽ عام طور تي ڪيترو خرچ ڪندو آهي. اهي ٻڌائي سگھن ٿا ته هو پنهنجي قيمتن ۾ ڦيرڦار ڪري رهيو هو، جنهن انهن کي هن تي ۽ هن جي پيداوار کي بي اعتمادي بنايو، ان جي ذريعي هڪ معاملي کي زور ڏيڻ ڏکيو آهي.
توهان جي قيمت ۽ پيداوار جي باري ۾ توهان وڌيڪ شفاف آهيو، وڌيڪ امڪان خريداري توهان تي ڀروسو ڪرڻ آهي. انهن سان تعلق رکڻ پڻ توهان جي مدد ڪري سگهي ٿي توهان جي پيداوار کي انهن جي ڪمپني جي اندر وڌائڻ ۾.
Canton پنهنجي موجوده گراهڪن جي خريداري ٽيمن سان هفتيوار ميٽنگون مقرر ڪندو اهو سمجهڻ لاءِ ته اهي ڪمپني جي اندر ڪهڙا چئلينجز کي منهن ڏئي رهيا آهن ۽ طريقن سان هن جي پيداوار انهن جي مدد ڪري سگهي ٿي. اهو هن کي موقعن جي نشاندهي ڪرڻ ۾ مدد ڪري ٿو جتي اهي Microsoft جي مصنوعات جي سوٽ کي وڌائي سگهن ٿا ۽ ٻين وينڊرز تي خرچ گهٽائي سگهن ٿا. ۽ ڇاڪاڻ ته هن کي انهن جو ڀروسو آهي، اهي ڪڏهن ڪڏهن نوان موقعن سان هن وٽ ايندا.
"جيڪڏهن توهان [خريد] جي غلط طرف حاصل ڪريو ٿا، اهي توهان کي انهن موقعن بابت نه ٻڌائڻ وارا آهن جيڪي موجود آهن جيڪي توهان نه ڏسي رهيا آهيو،" ڪينٽن چيو.
6. ڪنهن کي ڏينهن ۾ ڪيترائي ڀيرا ڪال ڪرڻ ۽ اي ميل ڪرڻ سان ڪجھ به غلط ناهي
جنهن وقت کان توهان سيلز ۾ ڪم ڪرڻ شروع ڪيو ٿا، توهان سکو ته ثابت قدمي اهم آهي.
ماڻهو گهٽ ۾ گهٽ ڪنهن سيلز جي نمائندي سان ڳالهائڻ چاهيندا آهن جيستائين اهي انبائونڊ ليڊ جو جواب نه ڏين. نتيجي طور، اهو اڪثر ڪري ٿو ڪيترن ئي ڪالن، اي ميلون ۽ LinkedIn پيغامن کي خريد ڪندڙ جي توجه حاصل ڪرڻ لاء.
اهو گمراهه ٿيل تصور جي ڪري سگھي ٿو، جڏهن ته، توهان ڪڏهن به وڌيڪ رسائي نه ٿا ڪري سگهو. هڪ ڏينهن ۾ ٽي يا چار ڀيرا هڪ امڪان کي سڏڻ صرف مسلسل آهي، صحيح؟ پر هڪ صارف کي پيغامن سان اوورلوڊ ڪرڻ ختم ڪري سگهي ٿو ان کي ختم ڪري سگهي ٿو توهان سان ڪو معاملو ڪرڻ کان سواءِ توهان کي اهو محسوس ڪرڻ کان سواءِ ، اينڊريو ٽيچمن چيو ، سيلز ڪنسلٽنٽ ۽ گهر جي سار سنڀال ايپ Home UpKeepers جو باني.
"هنن چيو، 'مان توهان سان ڳالهائڻ چاهيان ٿو ۽ اهو منهنجي ڪم جي شروعات تي هو، پر هاڻي مان ڳالهائڻ نه ٿو چاهيان ڇو ته اها سرحد تي هراساني آهي.'
ٽيچمان هڪ اعليٰ گراهڪ کي ياد ڪيو جنهن کي هن هفتي جي دوران ڪيترائي ڀيرا فون ڪيو ۽ اي ميل ڪيو. هن فرض ڪيو ته اهو شخص هن جي استقامت کي نوٽ ڪندو ۽ ان کي فون کڻڻ ۽ ساڻس ڳالهائڻ سان انعام ڏيندو. بهرحال، اهو شخص موڪلن تي هو ۽ ناراض ٿي ويو جڏهن هن ڏٺو ته ڪيتريون مس ڪالون ۽ اي ميلون هن جي انتظار ۾ آهن.
”انهن مون کي ڏاڍي پٺڀرائي سان ٻڌايو ، 'تو مون کي ايڪس نمبر وائس ميلز ۽ ايڪس نمبر اي ميلون ڇڏيون ، ۽ مان ڏسان ٿو ته توهان ڪيترا ڀيرا فون ڪيو ،'” ٽيچمن چيو. "هنن چيو، 'مان توهان سان ڳالهائڻ چاهيان ٿو ۽ اهو منهنجي ڪم جي شروعات تي هو، پر هاڻي مان ڳالهائڻ نه ٿو چاهيان ڇو ته اها سرحد تي هراساني آهي.'
اخلاقي، ٽيچمان چيو، اهو آهي ته توهان کي خبر ناهي ته انهن جي زندگين ۾ ڇا ٿيڻ جو امڪان آهي. اهي شايد توهان جا پيغام حاصل ڪري رهيا آهن، اهي شايد نه هجن. پر انهن کي هڪ قطار ۾ ڪيترائي ڀيرا سڏڻ صرف انهن کي ختم ڪرڻ جي خدمت ڪندو ۽ توهان کي مايوس نظر ايندو. توهان جي رسائي کي هڪ ڏينهن تائين هڪ ڪال تائين محدود ڪريو ۽ گراهڪ کي توهان ڏانهن واپس وڃڻ جو موقعو ڏيو.