Процесс продажи - Как слабый человек может сделать хорошего человека плохим

[kolikhatun088]

Имеет ли ваша компания сильный процесс продаж? У большинства малых предприятий его нет, потому что часто лидер, предприниматель-генеральный директор, обладает исключительными талантами в каком-то техническом плане, но не понимает, как создать организацию продаж... и часто не заинтересован в ее создании. Эта статья о том, как ваш процесс продаж может повлиять на ваших людей и эффективность вашей организации продаж.

Эдвардс Деминг, которого считают одним из самых умных деловых умов нашего времени, утверждает, что «плохая система каждый раз будет побеждать хорошего человека». Когда на рабочем месте возникают проблемы, чаще всего виноват плохой процесс, чем плохой человек. Эта концепция справедлива и для организации продаж, но динамика немного иная.

Чтобы добиться успеха в продажах, у вас должны быть правильные люди, работающие в правильном процессе продаж . «Процесс» продаж в этом контексте представляет собой комбинацию, но не исключительно, следующих вещей

Среда, в которой люди стремятся к совершенству
Проверенные мероприятия по генерации лидов
Продукты и услуги, которые привлекательны для целевого рынка
Знание того, какую пользу ваши продукты и услуги приносят вашему целевому рынку
Поощрительные компенсационные планы и квоты продаж, которые имеют смысл
Когда вы вовлекаете людей в процесс, вы получаете следующую динамику:

Люди-Процесс_Матрица_2

Эта матрица иллюстрирует, как люди и процесс Специальный проводник объединяются, чтобы создать различную динамику. Естественно, сильные люди в сильном процессе продаж добьются успеха. Когда вы ставите слабых людей в слабый процесс продаж, вы на самом деле просто тратите свое время, прежде чем у вас закончатся деньги, вы разозлитесь или сделаете то, что вы делаете, когда дела идут не так, как вам хотелось бы.

Когда вы ставите сильных людей в слабый процесс продаж, вы, вероятно, добьетесь определенного успеха, но вполне возможно, что эти хорошие люди не задержатся, и вы получите неприятный сюрприз, когда отличный человек решит работать в другом месте.

Самая сложная ситуация — когда у вас есть слабый человек в сильном процессе. В зависимости от того, сколько обучения, развития и коучинга вы вложили в человека, может быть целесообразно продолжать инвестировать в его успех, или, может быть, пришло время «проредить стадо», так сказать, и найти замену.

Что важнее — люди или процесс?

Итак, что важнее, люди или процесс, и что вам следует расставить по приоритетам. Я вернусь к цитате Деминга и скажу, что «процесс» — это приоритет. Почему? Потому что если вы создадите хороший процесс продаж в своей организации и продолжите вкладывать в него средства, он будет долговечным. Вы можете не получить желаемых результатов продаж, но у вас будет сильный процесс, и вам просто нужно найти правильных людей, чтобы в него вложиться.