在这里，我们讨论的问题包括：思想领导力到底是什么？为什么它在 B2B 销售中如此重要？它适合谁？卖家如何将思想领导力融入自己的战略以及销售流程的不同部分？如何衡量思想领导力的投资回报率？
与 Dani Buckley 一起回答这些问题及其他问题的是 Thought Leadership Leverage 的首席运营官兼思想领导力实践负责人 Bill Sherman。Bill 提出了一些很好的观点，例如：
真正的思想领导力如何始于引发对话的煽动性想法
您可以采取哪些初始步骤来立即开始
最后，你自己的思想领导力可以成为你作为卖家可以拥有的少数可持 美国华侨华人数据 续优势之一
如何确保您的公司因拥有最聪明的人才而闻名？
“所以，我觉得，现在我们可以公平地说，我们的大多数听众现在都知道思想领导力很重要，”丹尼说。“他们听说过；他们可能正在做；他们在某种程度上理解它。
“但我经常听到人们说，这可能不太适合他们，或者不完全适合他们的业务，或者他们真的不明白为什么要花时间在这上面。您能否分享一下思想领导力为何如此重要以及它适合哪些人？”
“那么，让我来概括一下，”比尔说，“如果思想领导力就是将想法扩大规模，产生影响，对吧，那么很难说它不适合任何有想法的人，无论是个人还是组织。
“我们在过去四年或五年里看到，运用思想领导力的组织，特别是在销售过程中，已经发生了变化。
“过去，专业服务主要关注思想领导力。因为你销售的是咨询服务，你销售的基本上就是聪明的人。你如何证明他们是聪明的？思想领导力。
“但越来越多的组织认识到，我们需要展示我们拥有的真正聪明的人才和我们组织内部的观点，并将其传达给我们的买家。
“因此，你会看到，在过去的四、五年里，财富 500 强公司设立了正式的思想领导力职能，并不是说他们必须是房间里最聪明的人，而是确保这些想法能够通过销售渠道和营销传播出去。
“我看到中型企业表示，这将成为我们进入市场的差异化因素，因为我们无法像大型企业那么大，但我们可以表明我们实际上有更多的思考。
“然后我也看到一些初创公司，他们说，‘嘿，我们要么有风险投资基金，要么正在努力发展壮大，我们希望我们的声音被听到，’或者其中一些初创公司正在考虑 IPO。他们说，‘我们希望确保在上市时获得最佳估值。’
“做到这一点的最好方法就是确保我们以具有前瞻性和智慧而闻名。”
思想领导力始于引发对话的煽动性想法
“我喜欢你一直使用‘想法’这个词，”丹尼说。“我认为有些人认为思想领袖只是‘我在社交媒体上分享文章’。这很好，也很有价值，但我认为，真正让一个人成为思想领袖有一个界限。
“更重要的是要积极主动地分享你的想法、观点和诸如此类的事情。听起来你同意。
“我很想听听您对如何进一步定义它的想法，但您也可以举几个企业领导者或销售人员可以采取的行动例子，这就是思想领导力。”
“当然，”比尔说。“让我们区分一下内容营销和思想领导力。这可能是最容易的起点。
“内容营销通常会立即引发产品对话。你可能在提供信息，但它实际上与产品营销或基于解决方案的营销息息相关。
“思想领导力就是让你的目标受众意识到，如果你想建立自己的品牌和知名度，首先要清楚你是谁。其次，让他们把目光从脚下的下一步移开，思考未来六个月、十二个月、十八个月，甚至三到五年会发生什么，这取决于你的领域和你的组织。‘我需要准备什么？’”
“从本质上讲，创意不是一本商业书籍，不是一份白皮书，甚至不是一篇文章。创意其实很简单。
“一个想法的核心是一句或两句有点煽动性的话语。它能让人们停下来，无论是通过 LinkedIn 上的动态还是在对话中，然后说，‘我以前没听说过。我甚至不确定我是否同意你的观点。但你知道吗？告诉我更多。我想了解更多。’
“思想领导力始于引发对话的煽动性想法。然后你就可以开始陈述理由。你可以提供故事、数据、例子、案例研究、参考资料，所有这些都可以证明你的观点。
“但一切都始于那轻轻的推动，‘你有这样想过吗？’”
“喜欢，喜欢，”丹尼说。“这真是一个很棒的定义方式。
“这很危险，对吧？这很可怕。这就是为什么不是每个人都是思想领袖，因为人们有时害怕发表声明。也许你可能会改变主意，也许这可能会引发讨论，我认为这也是其中的一部分，即对围绕这些声明或观点可能发生的对话持开放态度。”
“关于你的观点，”比尔说，“你可以做几件不同的事情。”
“你可以推进现有的对话。所以，如果人们正在谈论你所在领域的一个话题，你的观点是什么？什么是没有被谈论但与之相关的？这是一种方法。
“或者你可以开启一个需要讨论但尚未引起你所在领域人们关注的话题。
“这是积极发挥思想领导力的两种不同方式。
“比较简单的方法是加入现有的对话并提出一些建议。比较困难的是当你说‘不，我不同意。这是我们需要讨论的事情，但目前还没有讨论，我要么在 LinkedIn 上发帖，要么制作一个简短的视频，要么写一份白皮书，’这些方法从小型、简短的思想领导力创建方式一直到写一本书。但我认为这本书或白皮书是你的顶峰，而不是你第一次尝试对话。”
买家过去比您了解的信息更少。现在，情况已经发生了变化。
“好的，”丹尼说。“让我们关注实际的 B2B 销售和一般销售。您认为卖家应该如何将思想领导力融入自己的战略和销售流程的不同部分？”
“让我们承认销售生态系统中发生了一些事情，不仅是在 B2C 领域，而且在 B2B 领域也是如此，”比尔说。“你的买家过去对这个话题的了解程度不如你。现在情况已经发生了变化。
“你不知道他们何时处于购买周期，你不知道他们的购买标准是什么，他们可能在联系你之前已经做了更多的尽职调查和研究。
“现在，当他们联系客户时，通常存在知识不对称，这在 B2B 中很常见。通常，他们会提出非常具体的问题，而且他们已经接近购买周期的尾声，而不是旅程的开始。
“因此，如果你没有在早期加入对话，你就不会进入他们的视线。他们不会主动联系你。你基本上就是隐形人，对吧？
“其中一部分是积极主动地进行对话，并能够让目标受众看到你。第二点是，如果你有现有的客户群，并且正在管理现有账户，那么你希望能够分享一些有趣的东西，让你的买家思考未来。这意味着你不仅要知道你今天卖什么，你的目标是什么，还要为未来播下种子。
“我是这样想的，你可以成为坐在汽车后座的巴特·辛普森，问自己：‘我们到了吗？我们到了吗？你要买吗？你要买吗？’
“或者你可以给他们一些有趣的东西去思考。如果是后者，他们会一次又一次地接听你的电话。”
Dani 说：“我经常说的一句话是‘不要只是打个比方。要有理由。’你的意思是在每个接触点都提供价值。不要只是绕回来，想知道他们是否‘会买’。”
“如果你是卖家，而你的组织拥有超级聪明的人，可能在运营、产品或研究方面，你能从这个团队中得到什么？”比尔说。“你能分享什么来帮助你的买家做好更充分的准备，让你成为一个值得信赖的顾问，这样，当他们有疑问时，他们就会拿起电话给你打电话，或者给你发电子邮件，说，‘嘿，你怎么看？’
“这些是最容易的销售。”
思想领导力的投资回报率如何？从“爬、走、跑”的方法开始
“我们来谈谈投资回报率吧，”丹尼说。“在我们采用的各种策略中，衡量投资回报率的方法都很棘手，但对于思想领导力来说尤其棘手。所以，我很好奇你如何衡量它，你会推荐什么？我们如何知道它正在产生影响？”
“您的组织中可能已经开展了思想领导力。有人在社交方面发挥思想领导力，或在活动上发言或撰写论文等。
“实际情况是，这种行为有点临时、即兴，而且没有跟踪记录。因此，如果你不跟踪正在做的事情，就很难将任何事归因于售前或销售宣传，甚至归因于销售，对吗？
“我建议从爬行、走路、跑步的方法开始：
