“管道已中断 —— 有什么计划来推动演示请求？ ”
“我们的 MQL 到 SQL转换率下降了 — 我们打算如何解决这个问题？ ”
这是 B2B 营销人员如今所面临的一个非常熟悉的厄运循环——紧迫感、压力和压力的不断循环。
因此，Cognism 团队对数十位 B2B 营销领导者进行了调查（并进行了交谈），以了解他们面临的最大挑战以及他们计划如何在经济逆风中应对这些挑战。
1. 适应新的B2B购买行为
B2B 买家现在比以往任何时候都更加自私，他们通 乌干达电话号码库 常在参与销售之前就完成了相当一部分研究。
口碑和社会认同已成为影响购买决策的重中之重。事实上，96% 的消费者不相信广告中的内容。
这意味着它不仅仅是影响漏斗底部的近期购买决策（捕捉需求）——它还涉及接触漏斗中更高层的潜在客户，以便在购买决策更紧迫时可以应用品牌回忆（创造需求）。
应对这一挑战
传统的销售渠道已被颠覆。营销人员需要出现在买家身边，在每个接触点提供价值。这不再只是销售，而是在购买讨论发生之前进行教育、建立信任并提供价值。
我们必须将 B2B 互动人性化。每个业务决策背后都有一个具有特定需求、顾虑和动机的人。解决这些问题可以让您在拥挤的市场中脱颖而出。以下是UserEvidence如何通过文案和设计在其主页上尝试这种人性化的示例。
用户证据
采用产品主导增长 (PLG) 战略是 B2B 营销人员让买家掌控其网站体验的一种流行方式——这尤其成为高销售速度、低成本产品的常态。
展示透明的定价和计划信息，以及您的产品与竞争对手相比的优势是让潜在客户留在您的网站的另一种方式。很少有买家愿意填写演示表格只是为了了解更多有关定价的信息。
买家认为技术供应商可以采取的三大措施可使他们更有可能购买：在网站上公布价格（71%）、提供演示或免费试用（70%）以及在网站上显示客户评论（35%）。
利用Demoboost、Navattic 和Storylane等交互式演示工具可以在您的网站上营造一种低压环境，这是在引导潜在客户进入SaaS 销售流程之前让他们热身的一种常用策略。
下面是通过 Cognism 主页进行交互式产品导览的示例，用户甚至可以在填写演示表格之前点击浏览产品。
在我们的交互式产品之旅中了解它的工作原理
2. 克服预算和资源限制
预算和人员资源有限可能会阻碍营销工作。为了适应人员或投资减少，原本几个营销人员的日常工作现在可能落到一两个营销人员的肩上。
一位营销领导者在我们的调查中回复道—— “平衡短期盈利和长期业务增长是一项持续不断的任务”。
应对这一挑战
预算限制是当今各种规模的组织面临的现实问题。事实上，麦肯锡最近进行的一项调查显示， 41% 的受访者表示，他们没有足够的资源来提高运营效率。
关键是要有战略性，并优先考虑提供最佳投资回报的举措——例如，不要以平庸的水平开展 8 个活动，而是只执行 4 个超高质量的活动。
这也意味着要更好地管理时间，消除干扰，停止查看 LinkedIn，停止每小时检查电子邮件，减少无用的会议等。
分析历史营销活动。看看哪些有效，哪些无效。加倍努力，减少浪费。明年没有必要尝试几十种新的营销策略——追逐闪亮的东西可能弊大于利。
3. 寻找并留住合适的人才
我们目前正处于历史上最困难的就业市场之一——因为现在公司平均需要44 天的时间来面试和签约新员工。
在领英上，目前每两名求职者就会对应一名职位空缺，而 2022 年初的平均水平是每名求职者对应一名职位空缺。分析师表示，这种情况只会变得更糟。
数据分析、效果营销、程序化营销、AI 提示等技能的需求日益增长。在竞争激烈的市场中留住这些领域的顶尖人才本身就是最大的挑战之一。
应对这一挑战
在当今的营销世界中，持续学习和提升技能是不可或缺的。组织需要投资于员工发展并提供成长机会。
这不仅仅关乎营销人员——B2B 销售团队也需要提升水平。在当前低迷的市场中，卖家需要充分利用一切优势。
培育创新和自主的文化可以让组织对顶尖人才更具吸引力。这不仅仅关乎有竞争力的薪酬，还关乎为个人提供一个可以成长、创新和有所作为的平台。
4. 衡量投资回报率并跟踪绩效
展示营销举措的实际影响现在比以往任何时候都更加重要——这就是为什么 B2B 营销人员正在利用自我报告归因并将定性数据与定量指标相结合——以更清楚地了解实际情况。
如今，B2B 销售周期漫长而艰苦，很难将收入归因于特定的营销活动——对于营销渠道早期发生的需求创造接触点尤其如此。
应对这一挑战
表现最佳的公司正在放弃领先的仓鼠轮并转向基于结果的报告的适当的需求生成策略。
营销运营部门应与财务和销售团队合作，提供收入影响的整体视图。不断完善归因模型以反映 B2B 购买历程的细微差别也至关重要。
高级分析工具和归因模型对于准确衡量至关重要。HockeyStack 等解决方案正在使 B2B 营销团队的归因方式现代化，从首次接触到最终成功。
5. 确定并优先考虑正确的营销渠道
除非您身处极其小众的行业，否则 LinkedIn 仍然是 B2B 营销的强大力量。然而，鉴于我们对口碑和影响力营销的了解，仅从品牌的 LinkedIn 帐户（和其他社交媒体）发布信息是一种过时的策略。
对于在 Google 和 YouTube 搜索中拥有活跃受众的行业来说，搜索引擎营销 ( SEO ) 和 PPC 是不可协商的。但是，如果制作的内容与理想客户档案 (ICP) 不一致，则会导致投资浪费。
应对这一挑战
这并不是说要无处不在，而是要出现在你的受众所在的地方。了解你的买家角色，规划买家与你的品牌的旅程，并开始在他们最常互动的渠道上进行构建。
如果您已将 LinkedIn 确定为核心营销渠道，请让更多营销、销售和执行团队积极发布帖子。这将有助于提高知名度、建立信任并影响您的目标受众。
现场、混合或虚拟活动以及教育内容（指南、博客、工具、视频）可以在品牌知名度中发挥关键作用。
让专业作者、研究人员和客座撰稿人为您的博客、播客或视频系列制作内容是建立信誉的另一种好方法。这也是满足Google 的 EEAT SEO 指南的建议。
注意营销团队的时间和重点。不断响应销售或执行团队的临时请求是破坏 B2B 营销策略并延迟进度的好方法。
持续测试和优化。昨天有效的方法明天可能就无效了。保持敏捷，并在必要时随时准备调整。以下是Wynter 等解决方案如何允许营销团队进行迭代消息测试的示例。
